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手把手教你官方选品逻辑

亚马逊6个月前发布 张3Phone
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     选品一直都是比较热门的话题,最近@阿刁太卷太凡尔赛了,我只能为大家继续输出一些笔记了,自己也再次学习下~(捂脸ing)

手把手教你官方选品逻辑一.基础的选品知识

供需的角度简单判断是常见的做法

①竞争弱

②有需求

③有利润

选品应该关注什么?

选品目的

在合理或已知的误差范围内找到更可能盈利的商品,而不是找到绝对能盈利的产品

没有一款产品可以持续卖爆,工厂告诉你他的产品一定可以爆也不要信,如同阿刁告诉你这个彩票一定中一样

重点:选品方法

1. 不能只看运营难度,要看市场需求,供应端优势同样重要

先看供应链可否满足,再看需求,最后看运营策略(ABA的前十产品绝对有需求啊,但是你有强有力的供应链嘛?)

2. 不能只靠主观判断,要靠数据分析

你“认为的”往往是不对的

3. 根据自身实力选择适合的选品

量力而为,不要嘴巴大,喉咙小

 

那么呢我们就必须先找到一个选品分析的起点

个人优势

1.工厂供应商品及现有库存

2.外贸订单跟单商品

3.设计师设计的新款商品

4.拥有知识产权的商品

5.个人专业及兴趣爱好商品

消费需求

1. 亚马逊热销商品及潜力新品

2.大卖家上架的新品

3. .新类目/新政策

4.当地文化/节假日

5.社交流行/时事新闻

 

SO选品分析的起点—-:细分品类

(不要拿到什么产品就卖什么产品,一定是以这个产品为基础去分析整个品类里是否有合适的或者衍生出来的产品)

细分品类:品类中满足同一种消费目的或需求的商品

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以食物存储为例,前台可搜到很多细分品类

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如图BSR,我们是不是就以第一个来分析呢

不,当前第一不代表永久是第一的!

 

所以通过采集关键数据并汇总分析可以找出高潜细分品类

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①找出品类中的细分品类:采集数据

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②找出品类中的细分品类:找出需要分析的ASIN

要点提示:

1.不采集广告位

2.一般采集数据前三页到前五页(有销售的来分析)

 

③找出品类中的细分品类:通过产品名称标注细分品类(我这边用的eardata下载数据,采集标题、价格、评论数)

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④如何选择有潜力的细分品类

用数据透视表,行-放细分品类

值-放ASIN计数项,价格-选择值字段设置-平均值

Rating数放两次,先选择求和,再选择平均

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然后以细分品类整理成如下表格,找到细分品类中更有潜力的细分品类

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细分品类判断方法:

1.总计评论数平均以上(市场需求在中等)

2.平均评论数高> 100(每个卖家可以分到,100只是经验值,不要细究why了,同时eardata抓取的是rating数,有实力的可以抓取review数会更精准的)

3.去除掉预计利润低的(比如你想达到30%的利润,11.64的价格达不到就不考虑了)

同时满足以上三个,就可以去着重分析了~

⑤进一步分析选品,有不同深度的选品方法可以选择

分析单个asin

分析小类BSR

分析多词+多类目组成的一类商品

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二、基础选品方法:

单个ASIN分析法

 

分析对象

分析单个ASIN

分析方法

1.有需求(排名/评论)

2.有利润

分析示例

至今198天

746条revi ew.

每日review3.77个√

根据留评率1%-3%预估销量每日377单√

大类排名#874√

核算利润率32.33%√

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注意事项

●参考有内容评论或者评分数量都可以,我们个人预估留评率不同,不影响结果

如果该商品受知识产权(商标、版权、专利等)保护,注意不要侵权

l 如果该商品有认证[ ]槛,也需考虑供应链是否满足以及对利润率的影响

l 最早评论时间能反映商品首次,上架时间

l 选品的成本核算很有必要

毛利率核算参考公式:毛利率: = (销售额-成本) /销售额

成本=生产/采购+头程+类目佣金+FBA仓储费+FBA配送费+折损+退换货

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注意事项

1. 这里的成本指的是每一款产品(单个SKU) 的成本,不计算公司层面的房租,人员,水电燃气等等费用。

2. 生产及采购成本除采购价外,也包括商品包装及标签费用,以及从[家到国内仓库的运费。

3.头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用,建议核算到每公斤。

4.类目佣金并不是所有类目都是15%, 且存在最低佣金1美金,例如售价为5美金,实际佣金仍为1美金。

5. FBA配送及 仓储费用的详细参数表格访问gs. amazon. cn获取各站点的FBA计算表格。

6.仓储费根据库存周转周期合理计算, 一般可计算3-6个月仓储费。

7. 折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损,一般在1%-5%, 运营期间可根据实际销售数据更新。

8.服装等退换率超过1 0%及以上的品类,需要增加核算退换货产生的额外费用。

9. 营销费用包括广告优惠券、deal等促销不在毛利率内,需要合理控制。

10. 还需要评估合规要求和侵权风险

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如果需要商品认证,知识产权,请联系供应商获取或者自行认证,且计算相应资金和时间成本。

 

三、实用选品方法

分析单个关键词下ASIN或小类BSR

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实操步骤1:对标以下13个数据项完成数据抓取

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实操步骤2:根据已有数据补足辅助分析数据项

If_ Last Year

是否为最近一年上架的ASIN,通过最早上架时间/评论时间辅助判断

If_ Amazon

是否为亚马逊自营的ASIN,通过当前购物车持有者辅助判断

Review*Price

评论数*档前售价进行销售额预估

所属的价格区间

将当前售价划分至不同区间以便分析,如售价分布分散,建议使用0-5,5-10这样的区间进行划分

实操步骤3:使用数据透视进行各维度分析

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实操步骤4:结合6个维度进行选品判断

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四、精细化选品的完整方法

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站点环境分析示例(需要爬些数据去分析,比如卖家精灵,也可以根据你想要看的围度来分析)

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精细化选品站点环境分析所需要的数据

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站点环境分析图表所需要抓取的数据示例

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季节性产品是否可以选?

对标类似产品,把最近一年的评论按月度统计,即可发现产品季节性情况

  1. 对弱季节性产品,需要针对旺季做备货及运营推广调整
  2. 对强季节性产品,重点参考旺季的销量和售价

 

锁定目标品类后,如何选择产品属性?比如图片中的产品

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第一步:找到商品的热卖属性

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第二步:根据热卖属性的消费需求走势进行判断

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PS:此产品比较特殊,数据调查围度也较多,以上数据来源亚马逊

第三步:优选属性进行组合

款式–优先选择半筒式

恒温功能–优先选择支持恒温

工作时长–优先选择9-12小时

定时功能–优先选择支持定时

容积–优先选择1.5升(可根据成本增加选项)

多变体产品如何分析其属性?

挑选热卖商品的父ASIN,利用Rev iew在不同子体的分布来推测热卖的变体属性

 

五、落地实操建议

1.梳理可选类目清单:自身供应链、兴趣爱好、专业特长、热销类目等

2.确定可分析的关键词清单和BSR清单: 基于类目清单提取相关性强的关键词和BSR类目

3.第-轮筛选:基于基础方法剔除明显低利润或低需求的关键词和BSR类目

4.第二轮筛选:基于实用方法进行合理的多条件筛选及排序

5.第三轮精细化选品分析:新手及重点高投入品类进行第三轮精细化选品分析

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*如果筛选到最后仍然没有合适品类

1.依次合理降低品牌集中度、预估利润率、新品份额的及格线

2.扩充可选类目清单

 

应用建议:

1.用数据分析的方法找到更可能盈利的商品,提高选品成功率

2.建议至少采用实用选品方法判断市场空间

3.一定要注意强季节性产品的淡旺季数据差异,以旺季数据为主要指导

4.供应链优势同等重要,尽可能避免盲从热销产品

5.一定要提前估算成本,且留足营销费用空间,切勿盲信亏本冲销量策略

 

以上,逻辑比较重要,下期再会~

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