我是如何完成一次爆款选品的

亚马逊6个月前发布 张3Phone
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第一次分享自己的选品思路和过程,可能写的有点乱,仅供大家参考,希望对大家有点帮助。

一、选品首先要考虑自己的产品定位。先从资金,运营能力,供应链,物流(头程和FBA配送),想做到多少销量等方面综合分析自己适合做哪类产品,是轻小的、采购成本不高、押款少、自己能推起来的回款快的产品;还是大件的、采购成本高、押款多的、对准入门槛要求高的产品。分析好自己的选品定位,然后再去开发对应的产品市场。当然不止这四个方面维度,还有其他方面的维度,需要从自身的切实情况出发去分析。

二、其次,有了产品定位,再去查看具体的细分市场,寻找适合自己做的分类。查看细分市场时,我一般从以下几个维度去分析该细分市场适不适合切入。

  1. 市场容量:找到感兴趣适合做的产品后,先去看该产品所在分类的市场容量,查看该产品所在分类的TOP20,根据其大类排名反推其日均销量,根据2/8原则,估算出整个市场的大概销量,即市场容量。市场容量达到自己的预期,即可考虑做下一步工作。
  2. 是否有垄断品牌。可以从以下几个维度来分析。A.若在BSR榜单TOP20甚至是TOP30中,大量出现相同的品牌,则说明该类目存在一定的垄断,切入难度会相对较大。若发现品牌都不同,则垄断程度低。B.查看大分类排名。若发现在BSR分类排名中,TOP20的产品,大分类排名和TOP20以后的大分类排名,出现明显的断崖式下降,则该分类垄断程度较高,不适合切入,即便切入了,想要推到TOP20中去,难度也较大。C.用主关键词(多拿几个词搜一下)在前台搜索,看搜索结果,是否多次重复出现相同的卖家和品牌。D.借助插件分析(插件分析的结果一般仅供参考,不一定准确)。
  3. 市场竞争激烈程度。可以从多个方面去分析。A.该细分市场BSR榜单中是否有新上架,review数量相对比较少的产品出现,若有,则说明该市场可以考虑切入,竞争程度相对较弱(当然,要注意看该新品是否是该榜单中TOP卖家的其他链接);B.BSR榜单头部卖家的review数量,平均数量都在1500-2000以上的,并且BSR榜单中没有新品出现,说明该市场成熟,新品进入难(当然,不同的细分市场,review数量不一样,具体多少要看该细分市场的市场容量和产品属性等);C.Hot New Release榜单新品的排名,新近上架的产品,排名上升快,并很快进入BSR榜单的类目,说明该类目竞争程度相对较低,新品易切入。D.利用市场上的选品插件分析(仅供参考,不要完全相信)。以上四个维度,可以单独分析,有时候也需要综合考量。
  4. 产品的评分。我在做选品时,看产品评分是为了后期做产品概模时先对产品做个定位,评分我分为了两类分析。A类,平均评分在4.3分以上的,该类产品很少去做具体的review分析,产品开发时主要从产品属性本身出发,进行产品开发;B类,平均评分在4.3分以下的,该类产品需要做具体的review分析,可以考虑从顾客痛点出发,做产品开发。
  5. 借助谷歌趋势和魔词,分析关键词热度及淡旺季规律。

当做完以上分析后,该类细分市场可切入,则做具体的数据分析。

三、产品具体分析。数据调研相信大家都有自己的表格,我也就不分享了,在这里只分享下自己分析产品的具体维度,主要分为以下几个维度:

  1. 市场容量。对BSR前20或前30的卖家,统计出具体的日均销量和对应的大类排名,方便后期推广时明确自己需要推到哪个位置。
  2. 竞争对手能力分析。每个listing的品牌名、卖家、是否是中国卖家、是否FBA配送,Feedback数量、日均销量等做具体分析。评估该卖家的实力,不论是资本,还是运营推广的能力,都做好分析,以便后期推广时,随时改变推广策略。
  3. listing竞争力分析。具体落地就是做好每个listing的售价、review数量、评分、上架时间、5点描述是否精准地道、主图是否精美、是否有A+页面、是否有视频、关键词布局等,其他维度可以根据自己的需要去增加。这样做的目的是为了后期做listing时,可以有更好的目标去针对性的打造。同时也能进一步分析该卖家的运营能力。
  4. 利润分析。毛利润=售价-FBA配送费-佣金-头程费用-采购成本,有些卖家在定价这块,会考虑推广成本(站内站外,站内一般控制在售价的5%-8%,站外在3%左右,具体多少根据自己的实际情况出发)、退货成本(一般在1%-2%)、FBA仓储费等。我们在定价时,要保证毛利润至少在30%以上。我们做数据分析就从这几个方面出发,主要包括售价、FBA配送费、佣金(固定的)、头程物流费、采购成本、毛利润及毛利润百分比。具体落地:A.做售价分析,是为了做产品定价时,有个大概的目标售价,以及反推该产品的大概采购成本(按毛利润30%来反推);B.做FBA配送费分析,是为了看能否改进包装,降低FBA配送费,特别是新的配送收费标准发布后,其实是有很多产品可以从FBA配送费这方面去做改进的;C.头程物流,分别做空运和海卡的成本,这样方便后期发货时能随时调整,以防发生意外状况,我自己在算头程物流时是保证空运的毛利润都做到30%以上;D.毛利润百分比,我很少关注毛利润,主要看毛利润百分比,售价是100%,100%由各种费用构成,其中佣金的百分比是固定的,其他采购成本、FBA配送费、头程物流费、推广费用等的占比,都是随着售价的改变而改变的,我只需定毛利润目标30%以上,就能很清晰的知道哪块的费用需要自己去控制。
  5. 产品属性分析。产品属性分很多维度,外观、颜色、包装数量、尺寸、包装方式、配件等等。对评分在4.3分以上的产品,我们需要更仔细的分析产品属性,做出差异化,无论是数量上的差异,还是尺寸上的差异,亦或是其他方面的差异,这样产品才更有竞争力。评分在4.3分以下的产品,产品属性也是需要分析的,但这时候就需要综合考虑在售产品的优点,以及重点关注评论分析得出的痛点,择优开发。
  6. 各listing产品推广节奏。主要分析每个listing的Keepa曲线,看每个listing在产品推广初期、中期分别采用了什么推广策略,以及review数量的增加幅度,看看采取了什么操作。从这些操作中可以分析出一些卖家的运营实力。
  7. 分析产品的淡旺季规律。结合keepa曲线、谷歌趋势等工具,分析产品的销售淡旺季。我在选品时,很少去做淡旺季明显的产品。

做完产品分析,相信你自己心里已经有个大概的产品雏形。

四、Review分析。可以借助一些工具帮助分析,但是我建议有时间的话,还是自己去读一下差评和好评。差评需要仔细分析,好评可以选择性的看。差评点的统计和分析,有助于我们对产品进行改进。好评中也有一些客户会提出非常有建设性的意见,同时,他们对产品功能的描述比我们更地道,在写文案的时候可以借鉴和参考。

五、产品结构分析。分析每款产品的结构组成,包括尺寸、数量、外形、配件等,方便自己做产品概模的时候,结合其他卖家产品结构的优点。分析产品结构,也有助于帮我们分析产品模具开发是否复杂。

六、产品概模。根据调研的数据和优缺点,从买家的需求点出发,按照先后顺序,做出产品的概模。如果发现某些功能无法结合到一起,则根据调研得出的结论做取舍,先做出一款产品。其他一些功能则可以考虑做变体或者后期做产品迭代时再加上去。

那具体到我自己怎么做的呢?上面的选品思路其实就是我整个选品过程,我自己的第一款产品,我选择的是轻小的,头程运费低的,采购成本不高,准入门槛低的产品。在做完数据调研后,对产品进行了一定程度的改进。大部分卖家的FBA配送费都是3.48,我分析发现这个产品是完全可以做到配送费2.7的,再加上产品轻小,做工不复杂,所以我改了模具,将FBA配送费降到了2.7,相比其他卖家,我就多出了0.78美金的空间。另外,分析该细分市场,我发现产品不同尺寸,不同数量包装都有需求,并且每个尺寸的市场容量都不低,但没有人这么做,我就做了个组合装,在包装数量上和大家卖的数量保持一致,在一个产品里面做不同的尺寸。这样我就能满足大部分买家的需求。再加上评论里就有很多买家需要不同尺寸的产品,所以这款产品,开出来就爆了。

其实产品开发没那么复杂,需要的是我们做好基础的分析,找出买家的需求点并满足买家的需求。

写了这么多,希望对大家有所帮助。有好的想法,欢迎大家一起交流,大家一起共同进步。

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