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亚马逊案例分析

未分类6个月前更新 张3Phone
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产品链接是这个

 

首先,感谢国民哥哥@Sam.S★@Lenrylee★的分享,这两年在你们这里,学习到了很多实用的东西,本文的拆解方式和运营策略、流量结构、推广策略分析,很多都是在你们那儿学习的。

 

本次的拆解,将从以下几个方面进行分析:

 

一:Lisitng基本面分析

二:价格策略分析

三:流量策略分析

四:运营推广策略分析

 

用到的工具:SIF, Keepa, 卖家精灵, Sorftime.

 

一:Lisitng基本面分析:做好Lisitng优化,卖到印度都不怕。

 

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上架62天(Keepa上显示的是2022.9.20号上架,有一款银色的断货了),目前售价23.99,home大类排名2300左右,预计每天销量300+单量,对于一款月销上万的新产品,是很有必要复盘他的运营策略的。

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来来来,看他的标题,和主流的首字母加粗格格不入,并且空格和顿号使用明显磨合不是特别好,处处彰显了大卖的与众不同,最后的三个点点,仿佛给后面的同行说“每天也就三百多单哦~”。(这是他可以优化的点哈~)

 

2 Pack Corner Shower Caddy ,Strong adhesive Shower Organizer Shelf with 8 hooks.Waterproof, rustproof wall-mounted shower shelves for bathroom ,dorm and kitchen .No Drilling (Black)…

 

标题的话,展示了卖点:2个装(这种同款竞品基本都是2个装),黏性强,防水,防锈,免打孔墙壁安装。

 

里面嵌插了四个关键词:

Corner Shower Caddy(ABA排名:9227)

Shower Caddy(ABA排名:223)

Shower Organizer(ABA排名:736)

Shower Shelves(ABA排名:3661)

 

有一说一,这个标题读起来还可以,中规中矩吧。应用场景,卖点,数量,关键词都有。(是不是从侧面说明了一个Listing的有效流量来源,不在于你埋了多少词,而是有多少词产生了点击和转化,这些词给你带来了多少订单?)

 

再看五行:

 

1:节省空间:

2:免打孔,黏性很强:

3:不锈钢材质

4:很容易安装

5:包装包含什么,产品尺寸等等

 

五行有的,图片都有展示,从主图,L形形状,尺寸,安装前后对比,安装流程,承重,以及最后L形状和直线型和扇形的区别。

 

不过啊,这个图片的质量,不能说一般吧,最起码也算是令人发指,最让我诧异的是,有需要买家安装的产品,竟然连个视频都没有(结合目前4.8的评分,刷单无疑了,别急,后面会有介绍的。)

 

好了,接着往下看:

 

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这个版块做的还是很不错的,评分都在4.5以上。

 

在下面是A+板块了,应用场景在浴室使用,使用前后对比,使用场景,产品尺寸,产品承重,不锈钢防锈,安装/拆除流程。

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这一块儿的产品信息,有两个类目,一个是小类BSR,一个是竞争很大的类目排名第10,很厉害了哦~

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视频这块儿,没有一个自己的视频,我就好奇了,你都刷这么多单了,刷几个带视频的不香吗?看来这个卖家只有进攻,没有防守,独创一派了。

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QA这块儿的话,三个,不是很多哦~而且卖家都没有回复。

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评论的话,就更厉害了,一共72个评论(为什么我写文章的这一会儿,来了4个评论,并且又降价到19.99了?好像是报了秒杀,算了,这不是重点。)

 

通计72个评论,50个带评论的review,22个Rating,4.8分的评论。只有一个三星的评论,反馈的是不好安装。

 

店铺分析:

 

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新店铺,一共才22个Feedback,进去店铺看一下,才3个产品。

 

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等一下,分析都分析了,就加一个类目分析吧。

 

这个链接在一个小类“Kids’ Room Bookends”排名第一。

 

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Emmmmm,一个人蚕食着类目90%以上的流量,很厉害了。

 

第二个类目排名第十:

 

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这个类目很大了,通过Top100的数据可以看到,这个类目很大,但是对评论的需求量也很大。类目前50,评论数量在500以内的只有4个(不过从侧面看,这个类目还是有机会的)。

 

好了,Lisitng基本面拆解就到这儿了。下面进入紧张刺激的价格策略分析。

 

好了,Lisitng基本面拆解已经简单的分析完成,总结起来就是一句话:做好Lisitng优化,卖到印度都不怕。

 

二:价格策略分析:成本把控增利润,胆大运营激销量。

 

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看到我标记的三个箭头了吗?这个连续七天的降价让对运营数据向来敏感的阿刁感到此时定有蹊跷,然后,我前台再次搜索这个关键词,然后出现了下面一幕,注意了啊,场面太过血腥和暴力,建议未成年人不要看。

 

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是的,他报秒杀了,他10.17-10.24号报名秒杀了,10.24-10.31号又报名秒杀了,他10.31-11.7号又又报名秒杀了,他今天11.7号叕报名秒杀了。都是七天的那种秒杀哦~。这个具体怎么操作,可以找服务商报,因为我没有这样做过,所以不知道价格,也不知道后面有什么风险(关于这点,乔妹@小乔如是说道“四姐这个人又贪胆子又小,又菜又爱玩,又爱玩又玩不起。”,好吧,其实我就是怂,怕出事,果然,撑死胆大的,饿死胆小的,酸死又想又怂的~)。

 

最后,为什么他的秒杀价格不会受到影响,这个我不知道,可能是新报的秒杀参考价格还是23.99吧,希望懂得同学指点一下。

 

所以,看到这里,我觉得这个Lisitng有点像爽文男主角,出道即巅峰,属于那种“家世好,嘴又甜,长的好看又有钱”的男生,又属于典型的“别人家的孩子”。本来想放弃这个Listing,因为实在没啥值得拆解的,细节上做的一塌糊涂,但宏观上的点做的很不错,第一批敢备这么多的货,也是很厉害了,但是都写到这里了,放弃有点不舍得,接着写吧。

 

第一阶段:慢慢收录,耐心等待。

 

9.20-10.10号这期间,应该是没到货(我们有时候经常会纠结新品期和上架日期,什么是新品期,就是你的链接没有历史销售数据,平台给你一个预期的销售数据,在短期内做销售数据的增长,流量的增长,平台会放大你的链接增长的效果,给你的链接推荐更多的流量和位置,所以,有时候做新品的时候,会发现,数据增长的特别快,这就是原因了。)

 

第二阶段:万事俱备,只欠东风。

 

10.10号-10.17号,23.99售价,排名没有什么明显的波动,我觉得,这个卖家是在等东风,什么东风,别急,一会儿东风就到了,用Keepa曲线看到他10.13号第一个五星评论到位,以及10.17号第8个五星评论到位。

 

第三阶段:原地起飞,飞龙在天。

 

10.17号-10.24号(直到今天),这个卖家开了挂一样,销量和BSR排名一路狂奔,所以,他的东风就是货到了和评论到了。

 

说道价格策略,离不开成本结构分析和优化,这个卖家从10.17-11.7号,一共21天,排名2000左右,假设每天的销量是300,一共需要6300+的库存。加上维持库存不断货,初步估计备货12000+。

 

我这边简单做了一个成本结构分析,就是利润分析:

 

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我计算的比较保守,进价按着10块钱一个计算的(简称吊毛拿货价),每个月这么大批量的拿货,可能单个的拿货成本只有7块钱左右(简称靓仔拿货价)。运输方式是美森限时达,按着12计算(因为局限性,没有发过柜子,所以头程这块的成本应该会更低的)。

 

那就折中一下,成本两个16块钱,头程9块钱/公斤。

 

所以,这个卖家第一批买货+发货,花费的资金成本大概是:(16+9)*12000=300000

 

三十万,就能做这么大的销售规模,好像很划得来嘛,投入产出和下一步的补货逻辑这两块儿今天就不计算了。

 

我现在还没有看市场大盘数据和类目数据,所以FBA费用这块儿能不能优化,就不细看了。

 

好了,价格策略已经简单的分析完成,总结起来就是一句话:成本把控增利润,胆大运营激销量。

 

三:流量策略分析:胆大操作单上天,为谁辛苦为谁甜?

 

(为了节省时间,我把流量策略分析和运营推广策略放一起了,还有,文字+图片描述真的是太麻烦了,需要不断地截图。)

 

还记得上文为啥说这个链接刷的比较严重吗?好了,要开始拆解了哈(因为结合着很多时间区间,大家手头上有电脑的可以和我一起操作哈~)

 

先是整体来看:

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广告词很少,几乎可以忽略不计。

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流量短期增长很快,10.16号之后,稳定的很不错,自然关键词增长很快,也稳定。

 

第一阶段:9.20-10.10号

 

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我们可以看到,这段时间,关键词排序,关键词的量,是很少的,基本没有什么流量可言,这个卖家就是把listing优化上传之后,等待收录,等待到货操作。

 

第二阶段:10.10-10.17号(因为这个阶段尤为重要,所以这个阶段说的比较多)。

 

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先用流量时光机看9-15号的流量变化情况。这段时间流量增长的比较慢,也比较少。

 

再看广告数据:9个广告组都是10.9号才开始的,这也从侧面说明我分析的第一阶段没有任何操作的正确性,嘿嘿,单身老运营在线手持教鞭开讲,怎么样?够意思吧?

 

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广告有开(在最左边的那一列),但是自然排序增长的很慢,所以他的竞价和预算是很少的(我感觉大概率是为了刷单和加购提供帮助),此外,SIF广告透视仪的这个圆圈大小不是说流量大小,而是搜索词越多,这个圈圈越大。

 

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这段时间,关键词排序,关键词的量,开始了增长,这一阶段完全是为了后面的秒杀做准备,秒杀的效果,看重关键词排序,关键词的量,以及评论数量,关联流量的量,还有折扣力度等等。

 

因为词比较多,又不是视频分享,一个个的讲太麻烦了,我今天就挑选这个“shower caddy”展开说说。

 

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我们看到这个链接,10.13号,还有10.14号,关键词“shower caddy”有了排名,回看BSR排名,为什么这两天单量这么少,BSR排名这么低还会有关键词排名呢?(关键词排序的影响因素:相关性,点击率,转化率,订单量,好评率,退货率等等)结合这是新品,我推测他做了关键词加购。所以到了17号第一波秒杀开始,他的关键词排序就发生了翻天覆地的变化。

 

所以,这段时间,刷单(关键词的单和评论的单子),做一些加购。为了下一步的秒杀做准备(所以运营是一个整体,不是一个面,需要左右配合一起来)。

 

这一部分我们应该怎么操作呢?

 

可以试着做一个表格,类似这样:

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第三阶段:10.17号-10.24号,全面进攻正式开始。

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他的广告逐渐关停和减少了,所以推广策略这块儿基本上没有什么可以说的,也没有值得优化和学习的点,站外的话,我用了很多工具,找不到任何做站外的痕迹,这个卖家就是专心搞好站内的流量,步步为营。

 

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SIF流量时光机显示到11.6号这个是下滑的趋势,不是真实的下滑,而是最后一个图是从11.6号统计的,所以比较低,这个不重要。还有就是,并不是所有的关键词越多(广告+自然),这个柱状图越高,需要看所有的关键词带来的流量。

 

那就从关键词的角度,说一下他的推广运营策略吧。

 

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我们看到,10.16号-10.22号这期间,这个链接的流量增长是爆发式的,主要的原因是做了七天秒杀,加上有货,不过话说回来,既能维持评论质量,又能保证不断货,产品市场又足够大,什么产品做不起来?

 

等一下,把话再给说回来,我们可以清晰的看到,这期间这个链接的广告流量占比是有的,为什么后面的广告流量消失了?而这期间会有广告流量呢?

 

他是这期间打了一些词,配合着秒杀,增加关键词排序和关键词的量。后面大词都上来了,小词自然也上来了。

 

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我们再看一下这个关键词“shower caddy”好吧,实在没有什么可以说的了,魔法制胜。

 

因为这个卖家的操作比较会操作,所以分析他的操作,就没有多少操作空间。

 

好了,运营推广策略已经简单的分析完成,总结起来就是一句话:胆大操作单上天,为谁辛苦为谁甜?

 

我本来想着看这个链接每个阶段打了哪些词,怎么打的,并且做个预测,从而推算他的流量策略,推广策略,再深入到打了哪些词,广告的框架;然后下一个阶段放弃了哪些词,又新增了哪些词,哪些词的效果很好,哪些词的效果不好,为什么好,为什么不好,对我们的运营有什么帮助?

 

结果这个卖家不讲武德,原地起飞,实在是拆解不出来什么有用的东西。

 

好了,今天的分享到此结束, 谢谢大家观看和指点。

 

我粗略的看了一下这个类目,感觉还可以,如果点赞破百,我就再详细的做一个市场调研,市场分析,类目分析,产品分析。

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