亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

亚马逊6个月前发布 张3Phone
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大家好,我是二年级的差生煎饼,看见大佬们最近疯狂输出卷得不行,感觉再不努力也要被2022届的新同学拍在沙滩上了,之前总觉得自己的能力不够,怕说错,怕自己输出的内容太小儿科,所以不敢分享,受到圈里的只要敢分享,就有人敢看,所以即使是初级的知识只要能帮助到一位同学也是好的,还有小北老师讲的要给自己贴标签,只有能持续~输出的人才有资格给自己贴标签吧,自己还要努力ing

 

先强调一下,这个适用于已经选好品的情况,前提一定要确定这个产品不侵权,不然就芭比Q了

还要查看产品核心关键词/大词的谷歌趋势,最好最近5年,最近3年,最近1年的趋势都看下,有很多产品是因为疫情卖得格外好;可以用做过的产品关键词和要调研的产品关键词做对比,这样有利于判断市场大不大。

有的产品是季节性产品,需求会根据季节性变化,要做季节性产品要提前做好产品规划把物流发货的时间考虑进去

 

言归正传,当我们选好了一款产品之后,接下来要做的就是市场调研和竞品调研了(选品方法可以去圈子文档看选品的版块,很丰富的)我会按照以下的步骤进行说明(再插播一句,用数据说话深入我心,所以如果没有excel的表格我就没有底,所以最终的调研是以表格呈现的):

步骤如下:

 

  1. 找到产品的关键词,以一个关键词为切入点,找到这个产品可以放在那些类目
  2. 对产品可以放的类目进行评估,选择最合适的类目
  3. 对要放的类目进行调研
  4. 收集最相关最相似价位差不多的竞争对手信息
  5. 确定上架的话,着手文案

 

需要用到的工具:

不免费的数魔Seller Motor 也可以用JS 卖家精灵

免费的谷歌插件替代Seller Motor(能翻墙的就去谷歌拓展程序搜索,不能翻墙的可以找拓展程序的网站,然后下载安装)

DS Amazon Quick View

 

为了方便叙述,就以之前做的一份宠物水机的产品调研为例子了

一 、找到产品的关键词,以一个关键词为切入点,找到这个产品可以放在那些类目

不知道大家是怎么找到入了眼的产品的 ,分析了一下可能有三种情况:

  1. 只知道中文名:比如说我是从1688上看到的这款产品想要放在亚马逊上卖,想调研下行不行,那我们可能只知道它的中文名字,那我们就用这个产品的中文名字用谷歌翻译一下,得到了这个产品的一个关键词;
  2. 只有个产品图片,不知道叫啥英文名:这时候万能谷歌就可以上场了:可以用谷歌以图搜图,也可以用工具搜图,推荐使用一个叫做 Image Assistant图片助手的谷歌拓展程序,用这个工具可以搜索出类似的产品,从而找到产品的英文名字
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亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

3.知道英文品名,直接用这个名字去亚马逊搜索框里去搜,出来的搜索结果看下哪些产品是和自己选好的产品长得差不多的,再用他们的标题第一第二个关键词去搜索(但是不是他们的品牌词哦,因为大家一般书写都会把主推词或者核心关键词埋在标题最靠前的位置)

 

二 、对产品可以放的类目进行评估,选择最合适的类目

这一步请安装好这个插件DS Amazon Quick View 我们通过这个工具可以在搜索结果页看到竞品放在哪些小类目或者拥有那些小类目,如果有数魔的插件或者卖家精灵的插件就不需要安装,没有数魔卖家精灵也不想安装插件的话也可以一个个点开产品去看详情页里的小类目排名

然后我们把每个小类目记录下来,看下哪个更合适:

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

 

更合适的参考维度可以是

  1. 竞争更小,更容易有BSR标志
  2. 竞争更激烈,相应的市场也大
  3. 相似的产品更多,类目流量更准确
  4. 价格比他们更有优势

……

总之,选哪个类目一定要是和产品契合的,如果选了不相关的类目,那类目流量这一块就要丢掉好多了

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

 

 

三 对要放的类目进行调研

确定好了要放的类目,我们就可以对这个类目进行初步的调研了,最好是用数魔,卖家精灵等插件,把这个类目的前100下载下来:

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

现在的数魔只能导出本页面的前50,

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

还需要下一页的后50需要翻到下一页导出来,之后我们把数据汇总,会得到一个前100竞争对手的表格,

请注意:1.为了接下来能使用VLOOKUP的函数,原表格的ASIN列被我从之前的S列移动到了C列,还在最后一列加了一个上架时间方便统计,也是用的一个简单DATE函数,我们做调研的日期减掉U列的上架日期就可以得出竞品的上架时间

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

 

可能有些小伙伴会有疑问,为什么要调研这些数据:

 

  • 知道商品名称也就是竞品的标题,可以让我们知道竞争对手都用的什么关键词来做主推关键词;
  • 知道竞品的地区和BB卖家可以让我们知道卖家都是哪里的,如果中国卖家多,说明我们自己进入这个市场也比较容易,如果美国卖家多就要思考下问什么没有同胞做这个产品,是有账号或者类目限制还是有专利;
  • 知道竞品的品牌便于我们去统计前100里这个品牌有多少款产品,品牌是否有垄断性,去看目标竞品的店铺还能给我们提供更多的选品灵感,比如产品做互补,做产品的消耗品,比如宠物饮水机这个类目里就有很多滤芯的链接,可以作为宠物水机的互补品(因为这次主要是看宠物水机的市场,所以在综合了猫咪水机和狗狗水机的两个小类目的前100的链接之后,我把滤芯产品的链接删掉了);
  • 知道BSR排名可以让我们了解到产品在大类目的情况,从而判断市场的大小;
  • 知道Amazon价格可以让我们知道市场的均价,衡量我们产品的定价计算好利润;
  • 评分和评论数,留评率可以让我们清楚的知道进入这个市场的难度有多少,评分普遍偏低说明产品本身有一定的弊端,如果一定要进入那么就好调研好差评去看下我们的产品是否也有这样的问题,有的话如何去规避,如果评价评分很多的话,我们要如何获取评论呢?
  • 预估日销量和近30天销量会让我们对产品前期的备货,广告预算都有一个初步的规划,比如说我们新品期第一个月进入前50名,那么我们就可以调研50排名前后的竞争对手价格,评分以及预估的销量,通过预估的销量便于我们定首批货的数量;甚至还要更加细致的调研竞品都打了那些关键词,一方面去拿关键词和竞争对手ASIN去ABA亚马逊品牌分析看点击率和转化率,预估一个自己的转化率,有了转化率和cpc我们就可以预估广告流量和自然流量,另一方面,我们要打这些关键词的话可以先假装开个活动去后台添加关键词看亚马逊后台的建议出价是多少,便于结合广告流量预估广告预算;当然也可以定下单量的目标然后去反推
  • 毛利率表格里这个不准的,希望感兴趣的产品都好好统计一下利润,注意一下每个部分是($)还是(RMB)利润=售价-产品成本-头程-平台佣金15%(一般是这个比例)-亚马逊配送费-月度仓储费-退货(如果退的货还能卖那就搭进去了配送费,如果不能卖了还要减掉产品的成本和头程)-提现手续费(PS有的公司会算这个)
  • FBA运费这里如果能把产品的包装或者产品尺寸做小一丢丢,就可能在一个产品上剩下好几块的FBA运费,最好也算一下产品是抛货还是实重货,最近不是出了FBA运费涨价的通知吗,还会用抛货和实重货哪个更重收取运费
  • 上架日期和上架天数可以让我们知道最近是否有新品进入前100,如果没有的话,我们的新品进入前100的难度也比较大的,通过上架日期和天数还能让我们知道产品的生长周期是否比较久,更新换代是否快

。。。。。。

接下来我们进行类目的大盘调研,把上面那张图片中的数据作为数据源,要调研的数据有上架天数,价格段,品牌的集中度,评分和评论数的分布,主要用到的公式有COUNTIF和SUMIF

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

品牌的统计用了数据透视之后进行了筛选

 

用到的函数

countif函数

 

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sumif函数

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然后根据统计的数据得出结论,作为选品的理论依据:

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四 收集最相关,最相似,价位差不多的竞争对手信息

这个我是从产品的特点和价格方面角度找的竞争对手(横向对比)

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纵向包含了产品基本信息,体量,竞争度,竞争力分析,关键词反查,产品参数,产品分析这些角度

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

 

是不是数据看起来很多,研究模仿超越,对竞争对手了解的越多,我们就会更有底气和把握选择做不做产品和推广产品,这里面有的数据是可以用公式的,因为挑的一些竞品也是从之前那份数魔导出来又整理了一下的数据做的数据源(如果找的是关键词下的合适的竞争对手那就只能手动填写了)

 

调研角度这个是找我们自己要上的产品和竞争对手的共同特点

 

先看产品基本信息,体量和竞争度部分,下图天蓝色底色部分都是需要手动填写的,其他的都是可以用公式的,基本用的都是VLOOKUP函数和sumif函数,然后把ASIN作为查找值,所以ASIN也是我们需要自己填写的一项,所以手动填写的部分是图片(可以截图到显示产品的价格和做了多少的优惠券),变体情况,是否有A+,QA

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竞争力分析

链接生命周期重大转折(价格变动,秒杀次数,断货情况,排名变化,推广节奏)这个地方可以用Helium 10,keepa, 卖家精灵,JS的插件去查看

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可以看产品的上架时候的数据,比如刚上架一周两周一个月两个月的评价,价格以及最近的这些数据表现

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上评速度,行业留评率我是直接看的数魔插件在类目上的平均留评率,然后再和调研的竞品ASIN的做对比,也是一个参考

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权威链接主要为了收集链接被抓取的词,主要也是标题主要埋的词被亚马逊抓取到的,会有一些竞争对手重要的属性词被抓取到,

谷歌浏览器看权威链接的方法是

1)查看网页源代码,按快捷键Ctrl+U

2)查找 快捷键Ctrl+F

3)在查找的框里输入canonical

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站外折扣这块可以用查找竞品做了哪些站外推广的方式去找

 

1)竞品品牌名直接在谷歌搜索

2)品牌名+deals在谷歌搜索

3)品牌名+review在谷歌搜索

4)产品标题在谷歌搜索

5)youtube/facebook/ins/twitter上搜索品牌名/品牌名+review/品牌名+deal

6)similarweb分析网站的流量入口

7)折扣网站搜索品牌名/关键词

8)小马哥开发的网站亚马逊ASIN站外推广记录查询

……

品牌背书,查看竞品的品牌打造情况,站内的可以看下是否有品牌旗舰店,产品链接A+对比处是否做了cross table,bundle, 产品关联促销了哪些产品,是否有from the brand,这些板块也可以让我们了解到竞品卖家对于品牌和店铺的打造,了解更多竞品的相似产品和互补产品,对于我们自己开发新品,推广产品,打造品牌店铺都有参考的价值。

 

站外的可以看下竞品是否有自己的独立站,看竞品独立站只是一个官方的宣传网站还是能够卖货的,能让我们稍微描绘一下亚马逊卖的好了之后去整个独立站的蓝图

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FBT查看顾客经常把这个产品和哪些产品一起购买

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

关键词反查部分主要用的是sif反查竞争对手的主要流量词是哪些,也可以用欧鹭,卖家精灵(没有卖家精灵的可以用AsinSeed的插件代替,有对比过两个工具反查的基本一致),这些工具和这些产品的反查词综合之后去重就可以得到一份基本是类目核心词的表,可以再用这些词去拓展长尾词,建立自己的关键词库,为之后如果上链接写链接埋词做准备

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

(最近没用欧鹭了,就没有填)

产品参数 包含热卖颜色/尺码、核心参数 重量/体积、功能定义 重要产品参数,这些对于产品选颜色,做变体,功能定义都有很好的依据

亚马逊新手之选品后如何做好产品调研

产品分析 包括主图对比,A+,产品卖点对比(五行卖点),产品差评问题,Read reviews that mention

 

主图对比:比如说宠物饮水机主图首图带不带模特-猫咪,或者加了配件,或者突出展示了产品首要卖点,这些参考图都可以作为我们作图时候的备选主图,可以用来做后台AB测试,也可以在需要测试点击率的时候,控制变量自己换主图

 

A+:不同竞争对手的A+风格也可以作为我们做A+的素材,970*600的大图什么样的背景加了什么文案,300*300的细节图展示了什么卖点,最后一张A+展示了什么场景等,整体呈现怎样的效果,也是很有参考意义的

 

产品卖点:都找一些竞争对手的卖点,概括出来通用卖点和差异化卖点,哪些别人有的我们自己也要有,哪些卖点不可以用,再衡量自己的哪些做核心卖点。

差评可以用工具分析更方便,但是还是建议能自己去翻几个产品的差评,评价太多那种可以翻前5前10等

顾客描述差评的时候对于出问题的部位或者零件用的词,也可以借鉴让我们更好的去描述产品。

 

产品差评问题:各个竞品的差评集中在哪些方面,自己的产品是否有这种问题,如果可以规避要怎么样规避,如果是产品的差评是行业通用痛点没有办法解决,要不要上架这款产品,上架之后要怎么保证第一个来的不是差评,有评价之后如何维护好评分,都是值得思考的点

 

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差评分析除了自己统计还可以参考工具,比如helium 10的Review Insights

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然后评价分析这里还能体现出来哪个变体留的评价多,从而判断哪个颜色或者尺寸好卖,也要把合并变体的情况考虑进去

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Read reviews that mention 也是一个可以积累词库的地方,好评类的词哪些是顾客经常提及的,差评类的词可以直接点词看顾客关于这方面的都留了哪些差评,总结差评点

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以上,

就是一个大概的对于市场和竞品的调研,还有很多不足的地方,希望能有一丢丢的帮助

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