我是如何搞定两个客户—通过“视频会议”+“直播看厂“?

独立站5个月前更新 张3Phone
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      大家好,我是Alice,做B2B刚起步的小小SOHO,从零开始,要稳打稳扎,希望跟大家一起学习 分享交流,共同进步。因为疫情很多海外客户有合作意向但都不能来看厂。十一月底,前后有两个欧洲客户提出了跟 我们视频会议和直播看厂。我把经验分享给大家。

1.软件准备

第一个客户:双方敲定了时间,时长两个小时。在软件上的使用,用微信的话我方比较占主动 优势。但第一个客户不同意用微信,非得用Teams, Zoom or team-viewer三选一,最终用了 Teams.用Teams的话,国内使用不友好,只能由国外的发邀请链接才能参加会议。而且手机APP 不可用,电脑网页版可以,不用注册账号,直接点击客户链接的邀请就可以参加视频会议。与 会人员客户那边参加四个人员:研发老大,采购和销售经理,我方人员:工程老大,销售,工

程助理。客户比较谨慎和重视,还在前一天双方进行软件测试通话调试。测试结果挺好。但是 实际上正式会议开始,通话质量就比较差一些。因为海外软件国内手机版本限制问题,在线直 播看产线看产品的时候只得扛着笔记本让客户看,助理扛着笔记本,我负责解说介绍,但客户 挺开心的。

第二个客户:有了第一个客户的经验,会比较轻车熟路。第二个客户是大客户,是他们行业的 老大,我十分重视,准备的比较充分。大客户比较霸道,直接通知我们宣布会议时间和使用的 与会软件。时长也是两个小时,用的SKYPE BUSINESS。与会人员三个:研发老大,总工程师, 质检人员。我方人员不变跟第一个客户一样。借用第一个客户的方式,我约客户进行了软件调 试。不调试不知道,一试,我的天,我以为就是咱们平时用的SKYPE,其实SKYPE BUSINESS 跟

SKYPE是完全两个不同的软件,国内网页版本和手机都不可用,要预约开通代理付费各种操作 还挺复杂,一时半会搞不定。庆幸我跟客户约了提前调试。然后跟客户反馈软件不可用,强烈 要求客户用微信。客户同意了。然后再建议用个人SKYPE作为备用软件。保险谨慎起见,我还 和客户微信进行测试了,竟然没有听到国外客户的声音,试了几次不行,已排除我方问题。我 跟客户反馈,可能没声音的各种原因,让客户一一调试,试了几遍还是不可以,客户说是他手

机问题,他保证明天搞好应该没问题。为了更加稳妥,我让客户会议开始前10分钟,我们微信 再测试一遍。

开会前调了两次终于一切正常,视频会议通话质量比第一个客户好太多。视频会 上,客户方人员轮番问了很多专业细致地问题。看厂用的手机微信在线直播讲解,很顺畅效果 好。

2.内容准备

第一个客户:要细致了解一下这个客户,进行客户背景调查。会议主题:客户主要是要定制款 产品,看能不能做成符合他们要求的。多了解我们工厂实力。他们团队要面对面和我们沟通细 节。这个客户有很多专业问题,问的又细又多,他们工程技术部问完又到设计部。一共就要准 备28个大问题,一个大问题底下还有许多小问题。我方人员按着问题讨论一遍,有了标准答案 。然后我一一回答。期间客户方人员又增加了不少问题。我方一一作答,需要测试才能作答的 问题,会通过结束后会议记录分享给到客户。以样品产品介绍解说结合客户需求展示给客户看 。客户说不要太严肃,轻松一点,所以聊了很多,原本原计划两个小时,搞到了三个半小时。

期间谈话内容大都靠临场发挥,我话比较多,不至于冷场。聊得还算开心。客户第二周下了 样品单。

 

第二个客户:大客户,他们有大工程,行业老大。这个客户就比较正式:他们把视频会议流程 安排得很详细,主题鲜明有针对性,下一步要做什么要达到什么效果都有标准。要准备PPT。

这个就比较花费时间和精力,我自己公司的PPT还没做起来。工厂没有英文资料,而且他们中 文PPT很简单。我觉得hold不住这个客户。我们产品是比较专业的,于是我自己设计从头用心

做PPT,时间比较紧急只有两天准备。有点压力了。我觉得准备这个客户PPT这个环节压力最大 了。搞定PPT,工厂小伙伴都说好看。我就放心点,毕竟大客户给人威慑力太大,容易无形造 成压力。客户方人员都是高配置,客户方先发言的两个小伙伴人很好,特别和气,气氛好融洽 ,跟老朋友聊天一样,我方就迅速进入状态,公司介绍,产品优势,客户感兴趣的产品,品管 流程等。双方交流很满意。客户展示他们PPT的时候。我要哭了,被秒杀了,PPT很高大上。内心

暗暗决定回去把我的PPT再搞得高逼格些,向大佬看齐。

后面轮到他们老大发言,真的气场很 足。问了很多直接尖锐的问题,细致到加工环节的把控,产品具体参数等等,我稳住心,谨慎而

比较全面地回答了问题。微信在线看厂,体验真的不错,通话清晰画面流畅。看产线的时候, 设备仪器解释,生产流程介绍,检测方式,产品类型应用介绍等等,跟客户互动,加深印象和 信任。最后客户满意,提出要我们每款产品的一个样品。就这样,我们算是通过他们总部审查 了。接下来就是他们中国的分公司实地全方面评估和审厂了。

3.心理准备

第一个客户其实还算很轻松,基本没啥心理压力。也许是新接触,没太大期待,反而放得开。 心理预期就是要达到混脸熟,让客户记住就行。谈生意后面再慢慢来。但是也要认真用心对待 。有个预期目标去准备就会思路很清晰,知道自己在做什么要大概达成的效果。

第二个客户,因为是大客户,就会造成心理压力。其实想通后反而放轻松,整个人就平静得很,就 一心一意做事情。大客户没那么容易成单,没个一年两年搞不定,做成不成生意,现在也是个 好开头,用心努力去准备去做了就问心无愧,然后就释然了。学到了很多东西。

4.总结分析

通过上个月底的视频会议和直播看厂,我总结了以下几点:

  1. 客户背景一定调查清楚;
  2. 软件 选我们国内软件平台,我们有主动权,比较好控场 ;
  3. 内容准备尽量要全面,做事要稳妥细致些 。会议过程,可以的话要录播和录音,这样不会遗漏客户需求;
  4. 要善于总结和复盘。补不足之处, PPT现在在用心整改,要尽快完成。
  5. 手机在线看产品,产品准备要更丰富有针对,要打灯光亮 一些,讲解人员背景墙设置美观,要有专人配手机支架跟拍离讲解人员稍远一点,这样客户看 产线会更全面。

 

最后,如果客户正式下订单,我会分享结果,给大家带去好运气与信心!有时间我会继续进行—— 我如何搞定客户系列。(未完待续)

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