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如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

亚马逊7个月前发布 张3Phone
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前言

上周五晚上 Mia 的课程始终让人意犹未尽,这是我周末第三次重听后记录下来的详细笔记,良心保证毫无遗漏~这节课其实就是一个压缩饼干版本的新手训练营课程,从实操角度串联下来整个产品的打造流程,信息量爆炸,很有收获,再次感谢 Mia!

 

我笔记整理过程中的一个重点就是,把拆分的每个步骤都标注清楚,同时写明白为什么要这么做,以及这个步骤要完成的目标。这样后续回看时思路会非常清晰,直接实操即可。

 

有时候我们会纠结于细节,但就像船长 Cris 和大佬肥肉丸同学常说的那样“先想想为什么”,这才是帮助我们在运营过程中拨开迷雾的重点,思路清晰、目标明确,其他一切都是实现目标的工具和手段。

 

ok,以下,enjoy~

 

—-

 

课程内容:以无线鼠标为例,手把手演示打造爆款的流程

 

课程主要分为三部分:

  • 如何从 0 到 1 撰写优质 listing
  • 打造爆款的运营思路 – 螺旋式爆款打造
  • Q&A

 

 

如何从 0 到 1 撰写优质 listing

 

(这是打造爆款的基础)

 

一. 首先看一个产品的市场容量(销量)有多少

 

查看区域:亚马逊类目 best seller 榜单和 new release 榜单

 

使用到的工具:H10 chrome插件

 

1.亚马逊搜索 “wireless mouse”,点进去 BSR 榜单(best sellers in Computer Mice)

 

2.点击 Chrome 插件 H10 查看市场情况

 

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sales  月销量,不一定精准,仅做参考,和 JS 数据差不多

 

review count  看 bs 前 50 里大概的评论数量,过万评论的产品很多,基本就说明是一个红海的产品了

 

review relocity 每月评论增长数量,有减少说明是出现了变体拆分

 

creation date 上架日期,看 bs 前 50 里有多少是新产品

 

 

二. 找到 10 个以上的竞争对手 listing

 

3.在 BS 榜单里找你的竞争对标产品

 

思路:用工具看完这个类目的基本情况后,确定自己的目标,你想做到这个类目下的多少排名,它对应的销量是多少。

 

比如你的目标是日销 100 单,对应的这个类目下同等销量的排名是 40 名,然后挨个分析研究这个排名区域的产品,第尤其 20 – 30 名的产品。

 

4.找到此类目的 new release 榜单,查看同时排在 best seller 和 new release 榜单的产品(挨个查看 new release 榜单评论数数千或上万的产品即可)

 

如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

 

 

目标:通过步骤 3 和步骤 4,需要找到至少 10 个以上的竞争对手 listing,然后开始下一步,仔细逐个研究。

 

 

三. 逐个查看竞争对手 listing,整理这些 listing 里的关键词

 

5.查找和整理重点关键词及产品卖点

 

方法 ① :通过 asinseed 找流量/销量关键词

 

使用到的工具:AsinSeed chrome插件

 

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Asinfeed 会列出来哪些词给这个 listing 带来了流量和转化,从高到低排列,越往上的词带来了越多的销量。

 

方法:每一个 listing 打开,把给这个 listing 带来了转化的,而且和你的目标产品相关的词,全部都整理出来,只看有叶子的词,然后 excel 表格里去除重复项。

 

目标:整理完所有 10-20 个对标 listing 的标题里的带来流量产生销量的关键词,供下一步分析。

 

 

方法 ②:通过 H10 关键词反查功能找关键词

 

使用到的工具:H10 网站

members.helium10.com

keyword research – cerebro

 

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付费版可以一次性搜 10 个,而且可以做条件过滤

免费版一次只能搜 1 个,是用不了条件过滤

 

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word frequency 这个 listing 主要词汇出现的词频,你可以考虑用到你的 listing 里比如五点描述里。

 

asinseed 主要用来查流量转化词,h10反查主要用来查有 Amazon Choice 标的词(有特殊标识)

 

有 AC 标的词的额外好处:

1.点击率更高,2.有更多的流量入口(如亚马逊 Echo 音箱在语音购物时,可以直接推荐有AC标的 listing)

 

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search volume 搜索量和搜索趋势

sponsored asins 有多少打广告的产品

competing products 搜索词下有多少个产品在竞争

 

CRP 8-Day Giveways 8天里要出多少单,才会有 AC 标(这是一个很好的信息,如果你想要拿哪个词的 AC 标,你就知道需要引导多少客户通过这个词进来下单)

 

Mia 的操作:先用 asinseed 把流量转化词都整理出来之后,然后在看看里面哪些词,同时有 ac 标,然后再排个序

 

 

方法 ③:提炼竞争对手 listing 标题里的关键词

 

理由:竞争对手的关键词是经过仔细研究的,而且最重要的关键词都会放标题里

 

方法

  • 直接把竞争对手的关键词放在谷歌里翻译
  • 把长段文字拆分成关键词组
  • 有用的主要词组存下来复制到表格里(品牌、型号词不用管)
  • 依次类推整理完所有的对标 listing

 

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一边筛选关键词,一边了解产品属性

 

 

方法 ④:提炼竞争对手 listing 五点里的关键词

 

理由:竞争对手的很多重要关键词都会埋在五点里,让亚马逊更好收录。而且在一个段落里,越重要的关键词越会放在前面,算法识别越往前的关键词权重越高,优先收录。

 

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方法 ⑤:整理 review 里的关键词

 

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一边整理关键词,一边整理客户重视的产品卖点,一边收集地道的表达,以及容易打动人的卖点的描述

 

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尤其是同时说明了产品特点和使用场景的短句,比如上面这种

 

 

四. 分析关键词

 

6.前台搜索确认关键词和产品的相关度

 

先看看这些核心词是不是我们要的词,我们需要和我们的产品相关度非常高的词

 

方法:把关键词放在亚马逊前台搜索,看搜索结果前 3 页里的 listing 是否和你产品强相关

 

7.整理核心重点关键词的搜索量和竞争度

 

如何判断多个同义词,哪个是最核心的关键词?

看关键词搜索出来,结果前三页的 listing 标题排在最前面的是什么关键词,出现频率最高的就是这个类型产品的核心关键词。然后再去前台检索这个关键词和你产品的相关度。

 

比如你的产品是无线鼠标,你会发现 wireless mouse 这个词会比 computer mouse 和 usb mouse 作为核心关键词更合适。

 

目标:把和产品相关度高的潜在核心词列表整理出来,同时后面附上这个核心词搜索结果页面的产品数量,以及 asinfeed 里这个核心词显示的搜索量。

 

举例(数据为假设):

核心词月搜索量产品数量
wireless mouse50万1万
computer mouse100万3万

 

思路:前期我们尽量选择搜索量相对较大,但是产品数量较少的词,作为核心主推词。先推这些词的排名,再去推那些搜索量更大的词的排名。

 

 

一个很好的检索关键词搜索量的工具:亚马逊卖家后台的 Brand Analytics 功能

 

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最为官方的功能,这里的数据是最准的。

 

search frequency rank 搜索频率排名,越低表示被客户搜索得越多,这样的词可以作为我们的核心主推词放前面

 

目标:最终根据数据,整理出来核心关键词大概的排名

 

 

五. 产品 Listing 撰写

 

8.撰写标题

 

根据第 7 步的关键词分析结果,来排序组合关键词,拟定标题

 

品牌名 + 核心关键词 + 属性词 + 核心长尾词 + 其他属性 + 颜色/使用场景等

 

9.撰写五点描述

 

把步骤 5 里整理出来的产品卖点挑出来,选择合适的放在五点描述里,然后把关键词埋进去。

 

注意事项:

  • 不要出现中文标点/字符
  • 关于保修和售后最好不要写在五点里,亚马逊可能会下架你的listing

 

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一个适合伪原创英文段落的工具:articlerewritetool.com,自动同义词替换(不用吃英文写作的苦)

 

如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

 

 

10.准备主图和详情图

 

思路:直接研究竞争对手的图片特点,搜索主关键词,看搜索结果里大卖产品的拍摄角度和产品摆放特点。不是自己想怎么拍就怎么拍,查看竞争对手产品主图和后面的详情图。

 

如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

 

 

注意事项:

  • 后面详情图里尽量展现出来所有的产品细节(尤其如果有零件的话),让客户一眼就明白,不然用户没找到零件可能会直接投诉和差评
  • 产品特点都通过图展现出来
  • 最好是放一个视频,简单明了

 

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(usb 接收器最好单独拿出来展示,图里开关最好是在 on 的位置)

 

图片展示产品特点

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11.撰写 A+ 文案

 

思路:直接存下来你觉得最好的竞争对手 A+ 页面图片,看他们图里放了什么信息,有哪些元素/小图标,如何拍摄的

 

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注意事项:

  • 尽量从优秀的 A+ 页面中学习和模仿
  • 可以增加一些自己的品牌故事(外国人很喜欢)
  • 把没在五点描述里提及的卖点都补充在这里

 

12.准备 Q&A 内容

 

QA其实就是一堆帖子,然后根据你帖子的活跃度和vote来排名。可以人工操作一下,把好的内容顶在前面,让差评往后。

 

思路:最好是放一个带视频的 QA 在前面,然后放带图片且有长文字描述的(最好是 Top Reviewer 的),然后放普通带图片的

 

 

 

打造爆款的运营思路 – 螺旋式爆款打造

 

打造爆款产品是第一位的,一定要给客户提供价值(比如比别人多一个小配件)

 

螺旋式的打法,是从低价开始的(低价也是一种给客户提供价值),如果你的产品图片也好,listing也好,还低价,客户为什么不下单呢?

 

螺旋式爆款打造需要配合广告,所以先讲广告

 

 

1.打广告的策略

 

打广告的方法 ①  广泛广告 + 词组广告 + 自动广告

 

从整理出来的主推核心词,次核心词,长尾词,先选 2- 3 三个词先推起来,直接拿来做一个词组的广告

 

把核心大词(wireless mouse 这种),放在一个广泛的广告里去跑。广泛广告只跑核心主推词,因为它匹配的范围很广,不要放单词比较多的词组。

 

开一个广泛的广告(推核心大词,2个单词的这种),开一个词组的广告(推核心长尾词,3-4个单词的这种词组),开一个自动广告

 

 

打广告的方法 ② 直接开精准广告 + 两倍竞价

 

思路:精准广告直接跑核心主词费用会非常高,采取农村包围城市的思路,精准广告先跑核心长尾词,核心长尾词一般是包含了核心大词的,如果长尾词推起来了,推到了排名第一页,大词的排名也会慢慢起来。(而且费用不会特别高)

 

Mia:我以前一直使用第一种方法,开广泛、自动、词组三类广告。今年开始我更倾向于前期先开一个精准广告,后期开一个自动广告,再去开一个定投 Asin 广告。(方法打法运营策略都不一样,根据自己的情况选择)

 

什么是定投 Asin 广告?

 

先去跑自动广告,拿到广告效果报表,把那些有给你带来转化的 Asin 一个个找出来,分析它们的评论数量、评分、价格等,看你能不能打得过。把你的广告定投在你能打的过的 Asin 下面,要用高维打低维。

 

 

2.亚马逊站内广告重点解释

 

自动广告的 4 种匹配方式: 精准、宽泛、互补、同类

 

如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

 

Mia:根据我测试的结果,效果比较好的是 close 精准匹配广告和 substitutes 同类匹配广告,其他效果都不太好。

 

Mia:我一般只开 close 和 substitutes 广告,然后把价格开到竞价的 1.5 倍去跑。

 

自动广告加权

 

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假设 default bid 是 1 刀,你的广告出价已经调到了 default bid 的 2 倍(也就是 2 刀),如果你在 top of search(first page) 这里写 50%,这个广告出现在这个位置最终的出价就是  2 + 2*50%= 3 刀

 

top of search(first page) 搜索结果第一页最上面

product pages 详情页

 

 

关于 top of search(first page)

 

如果你要找的关键词,比如 wireless mouse,在搜索结果页面顶端已经被一个大牌所占据,你不太好抢,那就不要用这个词做 top of search

 

可能可以拿这个词来做 product page,但是需要做 AB 测试,开一组广告,一个加 top of search,一个加 product page 看效果。

 

有时也需要根据产品来选择,比如服装类产品关联性比较强,可能更适合做 product page 广告,但无线鼠标这种可能就更适合做搜索页面广告。

 

同时适合的广告还和价格和产品评分有关系。Mia 之前测过,如果作为新品你的评分比较好的时候,那么打 top of search 的效果是很好的。

 

 

关于广告效果

 

每天需要去统计广告排名和自然排名,然后做相应调整,Mia 一般是手动调整,没有用自动调整工具。

 

除了研究自己的排名,还需要研究竞争对手的排名。

 

 

3.螺旋式打法详解

 

螺旋式打法比较适合客单价比较低的产品,最好是 10 美金以下,11、12 美金也行,不能超过 20 美金。

 

原因:螺旋式打法需要频繁调整产品售价,而且调整幅度很小(0.25 刀这种),如果客单价很高的话,调整幅度太小不起作用。

 

爆款 6 要素

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产品刚需 如果你的产品不是刚需,best seller 一个就几百单,那用螺旋式打法也爆不起来多少。

 

站外营销 在 A9 算法里,站外引流会有更高加权,比如做一些红人和 sns 推广,新品做站外营销效果会很好。对于流量有点少有点滞销的老品的话,做站外起伏太大,对于排名没有太大效果,只能是用来清库存。

 

高星级产品 Review 如果没有的话,只要来一个差评,你的价格就很难涨上去了

 

螺旋式爆款打造法:

从低到高(售价不断提高)

从小到大

逐步上升

 

爆款打造的逻辑和节奏

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螺旋式爆款模型

 

调价节奏:小步慢跑,进四退三

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小幅度涨 4 次价格,然后一次性降价(价格往后退 3 步)

 

如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

 

必须要做一个表格,每天去统计你 listing 的 bsr 排名、你的价格增长情况、单量、评论、评分等情况,每天都需要监控

 

涨价的时候单量会下降(涨价要慢,幅度不要接近 1 美金),降价之后(一次性到位)单量会增加,BSR 排名也会增长,一次又一次的螺旋上升。

 

什么时候涨价?

1.得到好评的时候涨价,比如今天邀评得到好几个好评,评分从 4   到了 4.5,三天后就涨价。

2.销量特别好的时候涨价

 

什么时候降价?

有差评的时候和销量特别差的时候。

 

螺旋式爆款打造法的核心

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差评一般都是产品质量问题

 

以上操作细节很重要,调整的时候慢一点。

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做好计划,前期肯定会亏一段时间,找好自己的盈亏点。

 

 

螺旋式打法的常见问题

 

为什么售价会低到亏本?

新品上架的时候,啥都不用管,出单第一,没出单啥都不是。(不要老想着别人售价那么低能不能盈利,也许是别人的策略)

如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

 

要不断拉升销量。

 

做精准广告时,一个关键词推起来了,就不断增加其他关键词,可以在同一个广告组下面,也可以新增一个广告组。比如你可以把 20 美元预算全部放在一个词上面,这周我就要推这个词,从第 5 页推到第 1 页。除了广告之外也可以人为的去 FB 上放一下,推一些关键词。

 

Add-on Item 标识怎么破?

 

参加亚马逊官方的轻小计划即可。有利有弊,参加了轻小计划,就不会有 add-on item 这个标识,但它的售价要 6.99 美金,可能压缩了利润。

 

具体要看你的产品情况,比如你的产品成本 1 刀,运费 0.5 刀,参加轻小计划 FBA 费用很低不到 2 刀,那一单还是有 3 刀左右,十几二十块钱的利润。

 

没有 review 怎么破?

  • 安全的方式增评
  • 相信真实的力量
  • 前期缓慢冲,避免激怒竞争同行,招致差评

 

比如你可以送一些客户可能会需要的东西,而且不写在产品描述里,给客户惊喜,然后催评。

 

关于广告

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Mia 的 Q&A

 

国旗插件是什么?

Cellar,快速判断 listing 所属卖家的国籍,一般是用来选品用的,如果全都是中国卖家就太红海了,看看有没有什么 niche 是其他国家卖家的。

 

根据推关键词的节奏,产品标题需要不断变化吗?

不用,这些词都在你的 listing 里。修改了反而会让亚马逊重新给你计算。

 

五点描述里售后的什么词不能放?

部分敏感词不能放,比如 custom service,warranty之类的

 

断货了怎么办?

断货了可以先自发货跟卖,但是这样会影响你 listing 的转化率。最好是先设置为预售,如果你产品一个多星期就到货的话,等你到货后,做一点 coupon,做一点广告,然后站外冲一下 BSR 就上去了。

 

到货多少个可以开始螺旋式打法?

前期可以先低价,但至少有个 200 个,再开始加广告。

 

广告预算怎么定?

根据你的产品来,如果不清楚可以先花个 20 美金,开个 1.5 倍预算跑跑看。如果几个小时就花完了,也有点效果,就继续增加跑跑看。

 

新品到货了之后直接开广告吗,还是要先有 review?

有 review 之后开广告效果肯定会好一些,但主要是看你自己手里的资源。如果没有 review 可以先开一个词组和精准,有了 review 之后就可以开自动和定投 asin 了。

 

定价 30 美金的怎么搞?

正常推,开广告、做 review、促销,前期的时候做一些站外推一推。

 

怎么安全地获得评论?

开卖吧,首先要产品 ok,然后催一催评就有了。另外可以找一些 FB 博主。

 

新品可以去 deal 站吗?

可以可以,效果非常的好。后台如果能有一个 7 天秒杀就更好了。找 Deal 网站可以问服务商,或者群里问,谁可以做多少钱。有时候能否做 Deal 也要看产品表现,是否有 review 等。

 

新品可以同时做 FBM 吗?

最好不要,FBM 会影响点击率和转化率。

 

 

 

**加餐的超实用小技巧,尤其是针对螺旋式打法

 

【定投 Asin 广告 + 送品让客户按流程下单】

 

比如说 wireless mouse 是我们的核心大词,搜索流量很大,首先找到这个大词搜索结果页面的 top 2 listing(一般是广告 listing)

 

如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

 

2.把我们的广告打到这个大词搜索结果第一页前两个 listing 的产品详情页里(这个位置)

 

如何从0到1打造爆款(超完整课程笔记)

 

这里有 35 页,你要慢慢让你的产品排到第 1 页。

 

方法:免费送测,我也不需要客户评论,但是需要你按照流程一步一步下单,先搜索大词,然后点击前两位广告 listing,详情页里到 sponsored products 页面,往后翻页找到你的 listing,然后下单。FB上找找华人,反正是免费送产品,他们点几下鼠标很愿意的。

 

一天有个 10 单,连续几天之后,你就已经到了 sponsored products 里的第一页了。然后你的图片 ok,listing ok,价格更低,评论评分也ok,客户肯定会下单的。

 

这样一来,你的产品在这个大词里的排名也会不断上升。这个就属于让下单行为和大词产生关联,抢他们的流量。

 

 

以上就是完整版笔记,希望对大家有帮助~

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