千万营收的亚马逊增长方法

亚马逊5个月前发布 张3Phone
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首先,感谢谢GMGG。通过上一期知行合一的训练营,22年我在亚马逊做闭环流量,接近30%的销售额是通过闭环流量广告获取的。Respect!

 

好了,开始我的分享啦。

 

我是分割线————————————————————

 

今天分享给大家关于2个点

1 千万亚马逊的增长方法的介绍

2 增长方法类比找对象方法

3 这些方法执行的

希望大家能在亚马逊找对“对象”的“方法”,有一定了解。

 

 

今年创业4年,营收过了千万。再做多36年就可以达到1个亿的小目标了。4年,1461个日日夜夜,经历3万5千64分钟,从胖子变成瘦子,又变成胖子。以下是我创业4年里3个小阶段的介绍,

阶段1,18-19年,一个小蓝海产品,尝试到了甜头。

阶段2,19-20,铺货,撞到爆款。年赚百万。

20年,1个爆款走天下,1个产品,够我一人吃两年。那会,太满了,损就后面跟着来了。

阶段3,21-22,各种焦头烂额的,开发新品,延长在衰退期的爆款,vat,和各种包货。

算是经历过一个完整的牛熊市。

 

刚对比了21年和22年的营收,这两年,爆款被打下,又是新冠影响的各种通胀,运费上涨,需求降低,我真是OUT爆头,各种应对,今年下半年开始一直下跌的GMV开始翻盘。翻盘来自,

1 关联流量

2 新品的开发算是成功

3 新站点的开发

4 吃了节假日的产品流量

 

那,对比我走过的路,那种可以持续做下去?

哪种模式竞争更少?

哪个市场竞争更少?

那种方法赚钱赚得更舒服?

 

 

首先,热卖款,甚至是爆款,是必须要有的。

就像找对象,你需要有个特别吸引人的点,一眼就看出这个是你的闪亮标签。

例如,整条街最靓的仔,或者是整条街最高的仔,又或者是整条街最会说话的仔。

 

客观的定义爆款的话,应该是每个大类(玩具类,家居类,衣服类,母婴类等)的前5000名,叫做该类目的爆款。

根据我自己的运营,爆款是日销200+,毕竟我经历过,1个sku日销200-300的。

而我热销款式日销20+,差了10倍。有10个日销20的产品,也可以成为爆款账号。

 

热卖款的好处在于,

1 更多的现金流,

从下订单到工厂,工厂交期10,到货代仓3,开船到货物在亚马逊上架50天,一共需要63天;然后买上1个月,等14天才能回款,一共需要107天,107天是海运资金周转最适中的天数了。

空运呢,就空运时间15天,10+3+15+14+30=72天。但是成本贵啊。

 

1万块,假设能在3个月内滚动1次,一年能创造4次收益,如果能2个月滚动1次,就能创造6次收益。

更充裕的钱,代表更多机会,更多机会开发产品,抢占市场先机,快人一步吃到螃蟹。

更多的收益,代表更多的可推广手段,抢占市场份额。

当然更多的钱流入,还要注意别乱花了。

 

2 更容易集中的采购,

量起来了,价格也好谈了。工厂也更愿意配合。

而我现在是,一次备货两个月,量也差不多。就是怕一个风吹草动,压货就芭比Q了。

 

3 更多免费流量,

爆款也是流量款,代表更多可用的闭环流量。

不仅可以引入到店铺,也可以引入到某个产品页面,抓紧流量开发相关产品,啊,真香。

 

爆款的流量虽然非常多,但是会招到竞争对手觊觎,一定要在卖得好的时候,做新品开发,或者迁移到新的站点。注意,动作不能出错,一旦骚操作起来,动作变形,赚到的钱很快就会溜走。

 

爆款怎么来的呢?

我在生财写过一篇文章,《如何通过Dropship倒买倒卖,赚到人生第一桶金》(高阶圈子可以找到哈)

简单概括,是站外打骨折的方法,且连续一个月的放量,把FBM打成FBA日销百单的单品。

 

从中国发货,日销5到1到2到3到4到2,到亚马逊发货从日销5到20到40到50到90到100到200到400。起起伏伏,终究还是起来了。

可不可以复制?底层逻辑就是低价+放量。这跟亚马逊上螺旋打法,从低价打到高价,再用低价到高价,连续冲量的道理一样。只是我是用站外社交媒体去冲销量而已。——只要找到源源不断的购买流量,一针见血的购买理由,你的产品迟早爆量。

 

其次是闭环流量用起来。

继续找对象,当你有了心仪的目标对象,你总是要找机会出现在他、她的眼前,才有机会让TA发现你,出现的次数越多,越容易发生交流的机会,机会来了就要抓紧了!

 

所以什么是闭环流量?

就是在lego产品页面里,同时也出现lego这品牌或者卖家的相关产品。

千万营收的亚马逊增长方法

 

 

 

闭环就像是一个影子流量,把你的产品,像影子一样跟着你的热卖款,热卖款出现在哪里,做闭环的产品就要跟到哪里。自己粘自己,转化最好了,因为便宜!也可以测试自己款的转化,是谁比较强。

 

闭环的产品,可以参考什么方向呢?

例如我的iPhone6卖出花了,我可以卖手机套,手机膜,互补的产品。

我也可以卖红色的,白色,透明的,隐形的iPhone6,同类不同款。

还有吗?还有呢!我可以卖iPhone6+手机膜,搭配起来卖!更便宜。

 

自闭完后,可以闭一下竞争对手,这又是进阶的玩法,前提是自闭,在这个竞品下,能转化且有利可图。

 

闭环流量真的很香,在亚马逊的数据是ROI 4-30都有,嗯,今年闭环流量广告,出单量占总广告的25%。闭环流量的roi。只是6个月的数据喔。

千万营收的亚马逊增长方法

 

 

闭环流量怎么做?

1 瞄准自家流量款产品,广告的位置就打这个产品隔壁。这产品出现在哪,我就跟着他一起出现。

流量款产品只是首选,没有也不要紧,把自家的同类型产品都画圈圈般的定位也一样。

(如图,我要找的是lego yoda,框框框起来的就是lego品牌的产品)

千万营收的亚马逊增长方法

 

 

2 瞄准自家产品品牌。因为亚马逊的品牌位置,和产品位置广告的位置是不一样的。所以我们可以理解为,有人搜我们品牌,我就要让人知道我有这么些产品。

 

 

非美国站点的开发,迁移。

这个可以继续代入找对象的方法吗?可以啊!就好像TVB的演员陈豪,本来是跟在外国长大的华人(简称ABC)的廖碧儿拍拖的,现在老婆陈茵微也是ABC,陈豪就是把找对象的方法,从前任,找到了现任。俗话说得好,“桥唔怕旧,最紧要受”——办法手段旧一点、老套一点没关系,最重要一点要让观众受落,有效果有作用。

 

我开始做非美国站点的动机是,我有一美国爆款产品。放到跟美帝文化相类似的国家及地区销售(加拿大,墨西哥,阿联酋,英国),嗯,90%也是会爆的,没有爆的,就可能是竞品早你一步放过去了。

 

爆了就好做啦,明显你这产品品类还是有机会的嘛。赶紧开发同类不同款的产品过去,开发同类产品,还有捆绑销售!参看上面一步做法。

 

怎么迁移到非美国站点?

1 迁移爆款,先发该爆款小批量过去试下。(成了,下一步继续)

2 开发同类型产品(参考自己爆品,当地市场热卖产品,美国市场热卖产品)

对了,这一步有一个很重要的基础,是新市场竞争环境低!

这个方法,我在加拿大,墨西哥,阿联酋,都成功了。新品出售对比美国站,动销的速度快,推广的资金低,更快占的领市场。就是因为市场竞争低啊。

 

这不,利润就这样来了。

没有爆嘛,就先凉一下,说明机会还没到。。。。

 

站点间产品迁移产品要注意几个点,

1 品牌要有所有权。因为亚马逊对品牌关联会审核,你拿不出证据证明你拥有此售卖的品牌,卖得好好的链接,随时有被下架的风险。

 

2 主链接的review至少要4颗星,4.0的评分。

得review得天下,至少跑得比0评价的产品要快,更快抢占市场先机。

 

3 跟卖账号不一定有编辑权,最好保持两个链接的后台资料一致。

从1变2,到2变10的过程中,1是最根本的资料库。在此之后的2、3、4、5个链接里,在非美国站上架的2、3、4、5,基本是没有修改前端资料的权利,即使你写了,也不一定能更新。但是为了能让搜索引擎抓取,还是要复制1的资料到2、3、4、5里面。

资料包括-标题,描述,图片和视频。

千万营收的亚马逊增长方法

 

反过来在非美国站点热卖的,能不能卖到美国站?

这个我还真没试过。是我思维被框柱了,没能互换位置思考。

 

抓住季节流量

我就刚抓住了一个万圣节和圣诞节,没太多可以说的,不过可以分享一丢丢未经反复证明的经验。

 

农村包围城市——到非美国站抓住季节流量。

为什么?

竞争少啊!流量大啊!

 

怎么办?(这部分有点专业)

1 在亚马逊后台的“亚马逊关键词搜索”找关键字,定位核心关键字

 

2 把最近两个月,和8个星期的搜索词拉出来,做特征词分析。分析词频,出现的次数。

3 定位品类(是玩具,还是衣服,还是家居来产品等),做热销款的差异化。

4 把这表格上榜的产品编号(ASIN)拉出来,清洗数据,找到对应产品图看是什么。

5 分类热卖品类,找到最热且能做的品类。看搜索词搜索量和排名(rank)判断流量。

 

 

6 确定找到产品中间要解决的问题,罗列出来,逐个击破。

例如我确定圣诞树为要开发产品,我怎么确定产品是长怎样?买家喜欢什么款式的呢?

从长宽高,重量,材质,成本价,从中国运到美国多少钱,包装怎包等等。

 

7 看品类热卖的评价review,看痛点,看卖点。热卖款+季节款都看

8 拆解季节热卖产品的元素

8.1 找产品特点

8.2 拆解产品,元素,图案特点,配色

注意——热卖款的特点!首先找出自己认为的特点,很重要。然后对比review说的卖点,证明想法。然后通过这些抓手,去横向平台,开发元素,或者横向品类开发产品元素的依据。

记录哪里出现问题,记录开发的方向(热卖+差异化)。

自己在拆解产品的时候,拆了两次,越拆越细,甚至去拆解方向了。

 

 

注意伙计们,

年轻嘛,总是很容易冲动。

事实是,季节性产品,一年只有一次,情人节卖不掉,货就压在仓库里了,明年能变出个小baby货了。所以呢,备货数量要计算;上架时间准备充裕;推广节奏要抓紧了;趋势要抓稳了;清货计划要提前准备。

也是蛮资金压力的游戏。

 

 

说在最后,

是不是爆款和热卖款是做亚马逊的必要条件?

刚开始进入亚马逊的时候,不是,稳打稳扎的基本功才是开始做亚马逊的基本。

但你需要进入一个增长期,你就需要有热卖款,然后变成爆款。就好像要找到对象,热恋期你是不会看到对方的缺点的。

希望我们能有一个长长的成熟期和稳定期,在这期间,还是需要不断的开发产品,不断迭代,销量和热情才不会消失。

 

好了,总结了这4年来,我做亚马逊增长的方法论,真开心。

希望大家都能赚钱,赚上容易赚的钱。

 

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希望能对你有一点点启发,我是 谭lucky

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