亚马逊选品方法集萃

亚马逊5个月前更新 张3Phone
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亚马逊选品

  1. 选品之初就要仔细体会的原则
    1. 选品的起点:
      1. 分析个人有哪些优势
        1. 工厂供应商品及现有库存
        2. 外贸订单跟单商品
        3. 设计师设计的新款商品
        4. 拥有知识产权的商品
        5. 个人专业及兴趣爱好商品
      1. 分析市场的消费需求
        1. 亚马逊热销商品及潜力新品
        2. 大卖家上架的新品
        3. 新类目/新政策
        4. 当地文化/节假日
        5. 社交流行/时事新闻
    1. 亚马逊定律一,需要产品不断创新,给予创新者足够的收入及对应的尊严,所以创新远大于低价。
    2. 卖家已经上架了快两年了,很早就海派头程了,新卖家来了做着这个投入产出比极低的事情,得不偿失。因为此时空派不仅没利润,好不容易入仓,也大概率分不到什么销量
    3. 爆款倒推方法-关于选品
      1. 发现了一个持续售卖很多年的产品为主要元素
      2. 发现了一个最近刚刚兴起的流行元素,比如灯带、红鸟等为辅助元素
      3. 思考这两个元素是否可以结合
      4. 然后用能想到的一个或者几个关键词去亚马逊、谷歌、ETSY去搜索
        1. 发现了及其类似自己思路的产品,已经热卖了,可以尝试更换或者修改主要元素和辅助元素里的搭配要件的内容、包装、摆放等
        2. 把主要元素产品中的搭配要件分别去亚马逊店铺中调研做表格,把各要件销量提炼出来,并寻找销量靠前的配件作为自己主选配件
        3. 把销量靠前的主选配件与辅助元素搭配去验证找到还没有人做的组合类型
        4. 去拼多多和1688去找供应商
    1. 新品榜单减去侵权产品,同时一定结合谷歌趋势、几个头部卖家的产品趋势(排名,价格趋势),估算一下这个产品短期,长期怎样。
    2. BSR榜单+对标竞品,找到刚冲进来的几个竞品,每天单量不一定很多,比如50单子左右就可以,看具体小类目。然后观察竟手是怎么打造产品的?图片、站外、review、关键词排名、广告排名等等
    3. 针对你比较熟悉的类目或者相关类目观察有没有选品机会,尤其是你的供货商是否还有其他的产品,拿供货商的产品做个选品调研寻找机会
    4. 随时跟踪你的主要竞争对手是否有上新品。找到三类的竞品:
      1. 一类是新上的卖家,每天观察、思考他的操作
      2. 一类是中层的卖家,每天也是观察他的操作,还有优化的方向
      3. 还有一类是大卖,这主要思考他是怎么保持这么多订单,还维持这么久
    1. 体积大的和3C类的新手尽量先别做
      1. 体积大的产品刷单,备货,头程等占用资金量巨大
      2. 3C类的产品退货,认证,竞品搞,打造难度,竞争环境等难度很大
    1. 选品操作粗谈一
      1. 开始选3~5个产品左右,每个产品发过去50个左右,成本控制在每个产品在3000~5000元人民币。
      2. 把1-2个有起来的趋势的产品作为主推。
      3. 没人能够做一款,爆一款,即使是大卖操盘也是做的选品成功率,比如总共测了10款,爆了两款成为主力款。
    1. 适合推广的产品
      1. 利润高于40%
      2. 关键词竞价低于1.5美金
      3. 拿货有门槛
      4. 复购率高
    1. 永远站在买家的角度思考,“我为什么买你的产品?”对着自己的竞品反思自己的产品,就可以确定自己的优化方向。
  1. 选品实操SOP
    1. 筛选标准制定(更多是根据经验自行设定)
      1. 单价:比如25美金~100美金最好
      2. Rating:
        1. 比如数量低于300个(较少比较好达到,越多竞争越激烈)、
        2. 低于4分或者更低的,尝试改进的空间,有进入的机会
      1. 是否需要相关资质或者是否有侵权
      2. 季节性产品慎重选择
    1. 选品维度分析
      1. 获取行业数据
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        1. 看BSR榜单,要每天去看BSR销量榜,知道什么产品卖的好
        2. 看新品排行榜
          1. 关注竞争对手的情况、以前站在哪个位置,现在在细分品类多少名,以便了解这个阶段哪个产品更好,他们在怎么做开发和升级迭代新品
          2. 点击该产品进入小类前100榜单,分析榜单前20排名情况,是否都能进入大类1万名(亚马逊上排名即销量,每个大类对应的市场容量也不同)
          3. 大致浏览前50的rating数量及得分,看是否容易达到,前20rating数量平均500以内的,比较蓝海,高于500的比较激烈,以及平均raing得分是否都在4.3以上,分数越高越难进入。这个数据仅供参考
          4. 分析是否都是自营卖家,如果都是自营的话那想进去也会难度高一些
          5. 以上几点都符合,就做一点小小的差异,避免同质化和竞争对手打价格战
          6. 分析同类产品前20名平均广告页数来判断竞争大小,广告页数小于30页,不激烈,30-40页有点激烈,40页以上激烈,广告页数越多竞争越激烈
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          1. 分析产品大致利润
            FBA计算器(美区为例)
            sellercentral.amazon.com
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        1. 看飙升榜,不是完全做精品,其实飙升榜也会找到一些流行的元素,因为既然是飙升榜,一定是近期飙升并且是市场需求最大的。如果一直跟踪飙升榜和销量排行榜,某一天里面突然间加了2个同类产品,后来有3个、5个、10个,那时候再去跟随市场会发现效果还是不错的。
        2. 看AMZ品牌分析功能
          1. 我们可以在品牌分析功能处获取亚马逊上所有的搜索词及其排名,了解最近亚马逊上的客户最近搜什么产品多,从搜索词反推回来去找到产品,这是从词反推回来找产品的逻辑。
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          1. 找到核心词以外的关键词,那些是可能现在还没有被很强很专业的竞争对手已经占好坑位的词,可以很好地去打造这些词。
          2. 跑产业带选品。做的产品其实不一定很多,把这个行业里面的不错的供应商基本都跑完了,最后选择三家供应商合作,你就可能胜出。
        1. 使用第三方工具进行数据选品
          1. 以Jungle scout工具为例,先确定大类,再设置不同维度的条件就会选出合适的产品。这些维度标准基本上就是我们的选品标准,(可以考虑高客单价,100美金以上的,比如家居类)
          2. 如果重新定义自己的品类,可以考虑
          3. 产品的品类属性会适合广大的市场需求量
          4. 可以很好获取流量这样一个品类
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选择相对高客单价格的产品。

        1. 通过当地社媒选品@凌灵
          1. “高仿”Etsy,Pinterest,Youtube,Facebook……等网站,或者说是组合需求得出来的产品。
          2. 手工类以etsy和pinterest为主,一款产品在上到AMZ之后没有大量竞争对手之前基本能持续霸占细分类目BSR一两年。
          3. 通过社媒开发产品。”创造”的产品跨平台售卖,满足市场已经有的需求。
          4. 操作的优势:
          5. 是根据当地人习惯和风格”创造”产品,更符合当地特色
          6. 解决了一些问题,满足了市场需求。
          7. 真正的对标本土,而不是盯着平台上国内竞争对手死磕,反而是错位竞争
          8. 结合供应链优势,一直走在微创新的前沿,行业里后面都是跟风的,能赚到最早的那一批钱
          9. 训练了独特的选品眼光
          1. 劣势:需要持续不断的上新品。
          1. 具体案例:
          2. 手工相册套装
          3. 通过逛Etsy,发现手工爱好者在制作手工相册的过程中,会用到各种装饰贴纸,各种配件工具比如切割器,剪刀,压花器,模具……然后就组合延伸出各种套装以及周边产品
          4. 初期就是单本,进货价RMB10~15,后期自己制作成本RMB5,AMZ上也都是不同款式的单本。
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          1. 花园标志
          2. 逛抖音看到留学生视频里吐槽美国加拿大路上标志多,容易迷路。突然奇想,既然标志多,替换的频率也会很高
          3. 然后社媒查找出现款式最多的标志
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          1. 早期AMZ上还没有卖的,只有独立站有,大概率是定制化比较强。于是google找到一家美国本土专门设计卖各种标志的公司,发现利润实在是高,仔细分析后锁定产品类目和关键词,并发现了一款标志。
          2. 谷歌趋势分析产品前景,部分产品改款改材质,还开发了更节约成本更美观的标志。爆起来之后还申请了版权专利
          3. 之后这一系列产品比如大选横幅旗帜,花园刀旗,门牌,宠物提醒牌,疫情
          1. 开学季纪念牌
          2. 返校季各种学生用品暴涨。在pinterest上发现一款记录学生第一次上学的牌子
          3. 发现需求后以最快的速度设计并上到AMZ,社媒上基本上是纯色款,我们做成了彩色填充款,新品一周时间后一天能出500+,虽然频繁加量生产,兴奋多于劳累。最后也是设计了一系列毕业的,生日的,宠物的拍照牌子
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          1. 直播标识牌
          2. 在镜头前直观展示的就是数字牌【镜像的数字牌】,正好解决了直播的需求。
          3. 最初在Youtube上一个服装品牌的直播,博主手写的挂牌,一款一个号。开始关注博主用什么,考虑到直播刚兴起,于是查找了带货主播的需求,从而设计排版直播标识牌,直接上到AMZ,非常受直播用户的喜欢。
          4. 卖服饰和饰品的直播用户居多。从一个品牌到多个品牌矩阵,霸占早期市场
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        1. 亚马逊站内选品:卖家大学@吕尧雨
          1. 在亚马逊卖家大学的后台输入“选品趋势点”并点击。
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          1. 可以看到亚马目前已经对于各个品类帮助我们去做了一些全民趋势以及指南。
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          1. 选择一个运动品类点击一下:
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          1. 在报告中可以了解到这个类目相应的数据,整体的趋势,各个站点的销量情况,以及细分到具体的小的单品,他的推荐指数、竞争指数和热力指数。如下图:
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          1. 这个数据是亚马逊官方处的报告,它是基于整个亚马逊市场内的数据的做的相应分析而得出的结论,应该是很有参考意义和价值的。作为市面上第三方平台的数据补充,也是很有意义的。而且现在每份报告的阅读量都还很少,也许知道这个选品途径的卖家朋友并不是很多
        1. @Ericzhang 这篇文章分析方法思路流程完全可以借鉴,钉钉链接如下
          dingtalk://dingtalkclient/page/link?url=https%3A%2F%2Fh5.dingtalk.com%2Fcircle%2FpostDetail.html%3Ftype%3D7%26postId%3D9340438987%26token%3Dbf030cfb544236634034cb7fcc033d1d&pc_slide=true
        2. 从分析竞争对手产品线@晴朗
          https://cn.panjiva.com
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          1. 在网站能看到这个美国公司A的进出口信息,供应商,货运提单信息等
          2. 结合谷歌搜素结果中关于该美国公司A的owner信息,来确认细节信息
          3. 确认了自行注册美国公司下单给中国公司的操作益处,很多公司会这样操作(注册境外公司下单给国内公司),这样操作可以省下很多物流费用
          4. 操作方法一:
          5. 谷歌搜索框输入某调研品牌,比如Anker innovations panjiva.com
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          1. 点进去第一个词条,结果页面如下
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          1. 点进去货运批次最多的那个词条,能看到anker客户POWER MOBILE LIFE LLC FANTASIA TRADING LLC,实际是其美国子公司
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          1. 或者不知道的可以百度搜索
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          1. 最近批次的提单10.12提单点进去,能看到该批次的货运产品,重量,以及港口等信息(可以大概分析出出货量和补货频次)
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          1. 操作方法二:
          2. 在该输入Anker Innovations,选择货运信息
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          1. 搜索结果如下
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          1. 发现最近他们机器人吸尘器出货量挺大的,出货频繁。可以判断某调研目标公司的采购淡旺季,挖掘他的客户,挖掘他的供应商信息,挖掘他的货代?
      1. 分析行业数据,判断市场垄断程度(sorftime工具)
        1. 品牌垄断:如果说前100名有60%的链接基本是头部两三个品牌的话,这时候再想切进去相对是困难的。
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        1. 自营垄断:如果发现亚马逊自营的占比非常高的话,也会有一定的问题,除非我们早期已经有一部分的listing占据了榜单位置
        2. 销量垄断:看前一百名的listing的销量占比,前三listing的销量占比超过60%的话,后面的产品基本上很难获取到一个好的流量,这对于我们打造新产品是非常不利的
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      1. 选品时获取关键词的8种途径
        1. 通过行业选产品,同样的我们也可以通过关键词反推的方式来去选择产品,我们需要找到和产品相关的全部关键词,
        2. 图片搜索,用谷歌翻译或者百度翻译查找产品关键词不一定准确,把产品图片放在谷歌或者必应图片上搜索,搜索引擎会出来很多类似的图片及这些图片所在的网站,一般都是当地的网站,我们从这些网页里就能发现当地人是如何描述这些产品的,就能找到这些产品的关键词
        3. 反查同行也是获取关键词很常用的方法,了解竞争对手的关键词是什么,再从关键词里发现消费者关注的属性。可以用亿数通工具反查ASIN,它不仅可以查到竞品listing的收录词,还可以看到竞品在这些收录词下的广告排名和自然排名。
        4. 亚马逊下拉框弹出来的词也可以用来选品。下拉框出现的词是客户经常搜索的词,从这些词可以了解到客户会关注产品的哪些属性。
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      1. 看搜索量和结果量确定“市场竞争度”
        1. 正如我们在选行业的时候,要了解是否有出现品牌垄断、自营垄断和销量垄断等情况来判定是否要进入该行业一样,从关键词反推找产品时,我们也会了解这个关键词的竞争指数来判断市场需求与竞争激烈程度,以此判定是否要开发该产品。
        2. 在收集关键词后,我们会收集这些关键词的搜索量与结果量,再去算出关键词的竞争指数。一般关键词工具都只提供搜索量这个数据,结果量需到亚马逊前台上自己去查询,然后再计算得出竞争指数,亿数通就会直接展示这三个数据,所以使用亿数通反查ASIN的话,一来可以获得这个产品的收录词,二来还可以直接获得搜索量和竞争指数这两个重要数据
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        1. 市场竞争度估算
          1. 竞争度=月度搜索量/在售listing数量
          2. 选出的产品分析的产品核心关键词3-5个,竞争度小于10竞争激烈,竞争度大于10竞争不激烈,竞争度大于100的词非常蓝海
          3. 月度搜索量去卖家精灵输入关键词可以看到月度搜索量
          4. 在售lisitng去前台搜索框输入关键词可以看到over多少results,可以大致做个参考。最精确的是去后台登录新品位置查看
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        1. 从关键词的搜索量,我们可以预估产品的市场需求,搜索量越大,我们认定产品的市场需求越大;而竞争指数可以帮助我们判断市场的竞争程度,竞争指数越大,代表越供不应求,进入该市场就越有机会。
        2. 竞争指数不能单一查看,还要结合搜索量一起查看,当搜索量低时,代表市场需求也低,此时即使竞争指数再大,也是需要谨慎开发的竞争
        3. 指数指标不仅可以指导新品开发工作,也可以协助运营更好提升推广效益。搜索量差不多的两个词,可以选竞争指数高的那个词,因为他的竞争激烈程度不高。
      1. 预估整体市场容量
        1. 通过关键词的搜索量预估一下市场需求,还可以通过TOP100的销量来了解整体的市场容量。当我们选市场的时候,一定要选市场容量足够大的行业
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        1. 可以看两年周期的市场容量图,如上图是逐步推高的趋势,说明是朝阳行业,可以考虑进入
        2. 点击 Chrome 插件 H10 查看市场情况
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sales 月销量,不一定精准,仅做参考,和 JS 数据差不多
review count 看 bs 前 50 里大概的评论数量,过万评论的产品很多,基本就说明是一个红海的产品了
review relocity 每月评论增长数量,有减少说明是出现了变体拆分
creation date 上架日期,看 bs 前 50 里有多少是新产品

      1. 了解产品上架时间:这个维度很重要,当你看了很多数据后觉得这个行业不错之后,可是你发现这品类里面近半年都没有其他的竞争对手能够把产品打进去,那这个类目可能已经被一两家大卖盯紧了,或者说已经很难去撼动了
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      1. 平均市场价格反推产品成本及备货成本
        1. 接下来需要算一下我们的产品需要控制在多少成本下并且在该成本下价格是否具有竞争优势。
        2. 先在1688了解产品的大概行情,根据产品的成本和体积重量来推算出预估售价。
        3. 有一个表格,当输入产品成本和体积重量后,它会自动计算头程物流费用和配送费用,以及我们已经设定了固定的税费、测评、广告等费用占比,当设置了利润率后,表格就会自动计算出产品的售价,然后我们再看此售价在TOP100里是否有价格优势
        4. 不同的产品线利润的要求不一样,做研发的产品毛利要至少35%以上,因为这里面我们预估了10%~15%的广告或者是测评的费用。这个是一个价格推算,推算出来发现我们的价格目标是价是在10~50美金的,并且要符合这样的一个利润标准,这样基本就可以确认某个价格是否可以打造了
        5. 关于成本:选品的成本核算很有必要
          毛利率核算参考公式:毛利率: = (销售额-成本) /销售额
          成本=生产/采购+头程+类目佣金+FBA仓储费+FBA配送费+折损+退换货

          1. 一般说的成本指的是每一款产品(单个SKU) 的成本,不计算公司层面的房租,人员,水电燃气等等费用。
          2. 生产及采购成本除采购价外,也包括商品包装及标签费用,以及从厂家到国内仓库的运费。
          3. 头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用,建议核算到每公斤。
          4. 类目佣金并不是所有类目都是15%, 且存在最低佣金1美金,例如售价为5美金,实际佣金仍为1美金。
          5. FBA配送及 仓储费用的详细参数表格访问gs. amazon. cn获取各站点的FBA计算表格。
          6. 仓储费根据库存周转周期合理计算, 一般可计算3-6个月仓储费。
          7. 折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损,一般在1%-5%, 运营期间可根据实际销售数据更新。
          8. 服装等退换率超过1 0%及以上的品类,需要增加核算退换货产生的额外费用
          9. 营销费用包括广告优惠券、deal等促销不在毛利率内,需要合理控制。
          10. 还需要评估合规要求和侵权风险,商品认证,知识产权等需要联系供应商获取或者自行认证,且计算相应资金和时间成本。
      1. 分析行业及竞品评论预估竞争情况
        1. 接下来再从评论数量和评分情况了解行业竞争情况。我们会看top100产品的评论数和平均评分情况来判断竞争情况。
        2. 当行业的平均评论数量越多, 代表竞争越大
        3. 平均星级越高,产品优化的概率越低
        4. 而星级越低,退货率会比较高,如果可以做到产品改良,此产品也会是不错的机会
        5. 评论数只是一个参考指标,当产品本身足够好,评分较高时,这个产品广告打起来销量不错,转化率不错,也会卖的越来越好的,随之评论数也会逐渐增加
        6. 评分星级是更重要的指标,我们要注重的不单单是产品的评价数量,更是产品本身评价的分数
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      1. 预估行业未来发展趋势
        1. 分析竞品历史销售情况
          1. 接下来我们还要看这个行业的产品的发展趋势,因为了解这个趋势才能指导我们在最好的时机进入这个行业里
          2. 利用keepa等插件工具查看竞争对手的打法或者营销逻辑。我们会关注竞品的历史价格、Review数和BSR排名,来研究他们目前的售价是否是正常的,是否只是短时间为了冲排名而降价销售、或者大量增加Review数,从而判断该竞品的发展趋势是正常的还是异常的
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        1. 分析热销趋势(淡旺季、生命周期、开发时间)
          1. 通过工具看产品的历史销量情况和关键词在过去几年的搜索趋势,从这两个维度来综合判断产品的淡旺季情况。
          2. 新人不要过多的选择淡旺季太明显的产品去做,建议挑选全季节的产品,备货也会相对简单很多
          3. 做季节性产品也有一个优势,那就是一旦咱们做好之后,季节性又是一个门槛,因为大部分人不会在淡季进来,他们进来的时机或早或晚都不利于产品的打造,当我们在供应链管理或者交期或者打造节奏感方面很强的时候,我们就能狠狠的把握好这两三个月的旺季时间
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      1. 确定产品热销款式
        1. 高效批量抓取文案
          1. 落实产品款式时需要分析很多产品的文案、评论、QA、变体等数据
          2. 用到一些爬虫工具,比如八爪鱼,webscraper插件,火车头浏览器等工具,把品类里面的前100名产品的相关数据全部抓取下来分析
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        1. 通过Listing文案分析热销款式
          1. 数据抓取下来后对数据进行初步处理,比如在分析热销款式时,我们就需通过产品的文案备注清楚产品的款式,再通过EXCEL的数据透视,找出所有热销的属性和款式。如上图,我们可以看到防水、44个按钮、24个按钮的、40个按钮的,这四种属性的销量是最高的;同时也了解到RGB、冷白、暖白这三种颜色属性中,RBG的销量是最高的。
          2. 让市场告诉我们什么需求量最大,市场上实际卖的人多不多,这样可以帮助我们分析市场上的热销属性
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          1. 找到 10 个以上的竞争对手 listing,在 BS 榜单里找你的竞争对标产品
          2. 用工具看完这个类目的基本情况后,确定自己的目标,你想做到这个类目下的多少排名,它对应的销量是多少。 比如你的目标是日销 100 单,对应的这个类目下同等销量的排名是 40 名,然后挨个分析研究这个排名区域的产品,第尤其 20 – 30 名的产品。
          3. 找到此类目的 new release 榜单,查看同时在 best seller和new release
            榜单的产品 (挨个查看 new release 榜单
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评论数数千或上万的产品即可)

          1. 通过上述两个步骤整理,需要找到至少 10 个以上的竞争对手 listing,然后开始仔细逐个研究。
        1. 通过TOP100产品变体分析热销款式
          1. 通过对变体的分析,我们也可以分析市场上的热销款式。比如说灯带的长度,我们会看整个市场有多少人在卖多少米的产品以及它的占比。从图示数据可以看到,5米的占37%,10米占36%,所以5米和10米是迎合市场需求的。
          2. 了解数据不要专门搞差异化,比如做100米的灯带,跟市场需求对着干。同样的在颜色方面,市场数据已经告诉我们RGB颜色占比高达96%,说明消费者基本都喜欢这个颜色,其他颜色占比很少,如果我们专门开发绿色的灯带也是跟市场反着来的。
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        1. 通过Review分析热销款式
          1. 刚才通过产品的文案,我们知道哪些款式的销量比较好
          2. 通过分析评论占比情况评论上是有写变体的,代表这个买家买的是哪个款式。我们把评论抓取下来之后,也是用数据透视,统计出所有评论中,哪个变体的数据是最多,那个变体就是热销款式了
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        1. 找到商品的热卖属性的方法
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          1. 举例:根据热卖属性的消费需求走势进行判断
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          1. 优选属性进行组合
          2. 款式–优先选择半筒式
          3. 恒温功能–优先选择支持恒温
          4. 工作时长–优先选择9-12小时
          5. 定时功能–优先选择支持定时
          6. 容积–优先选择1.5升(可根据成本增加选项)
          7. 多变体产品如何分析其属性?
          8. 挑选热卖商品的父ASIN,利用Review在不同子体的分布来推测热卖的变体属性
      1. 通过Review分析产品痛点
        1. 评论还可以协助我们统计整体问题的占比。
        2. 如图示产品质量问题、不能运作占25.6%,而解决产品质量问题的方法一般是加强产品QC检测。第二点主要问题:遥控器不能用,还是QC的问题,在工厂层面就要做好,要跟工厂沟通好如何解决这个问题
        3. 同时增加QC人员,多重把关产品质量。增加QC人员,看似人力成本增加了,可是其实产品QC可以帮我们避免过多的退货、退款以及中差评的风险,他所带来的收益已经远远超过我们所支付的工资成本了
        4. 有些时候微创新就是差异化,人家解决不了问题,我解决了那就是差异化,我们就可以在图片和描述上展示差异化。都是同样一个产品,但我可以在描述告诉大家,我们解决掉了某些痛点,客户可以放心去使用,从而提高我们的转化和销量
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      1. 通过QA分析产品需求
        1. 要重点做产品差异化,一定不能漏了看QA,也就是问答环节。
        2. 之前的产品属性数据表明,支持APP控制和不支持APP控制的都是有卖家在卖,但37%的支持率还是比较少的,我们判断要不要做支持APP控制的就要看一下QA,观察问题里面问到APP连接功能的占比是多大。
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        1. 运营除了需要做测评,问答也是需要重点去做的,因为其实有很多的客户在买这个产品的时候,他就一定要解决掉他自己心里面的疑惑,才会去下单购买。
        2. 你看23%的人居然会问第一个问题:灯带可否从中间剪断?剪完之后不亮了怎么办。假如我们能做到可以隔一段距离可以剪断灯带,然后接上又可以亮灯,那么这又会是一个很棒的产品,价格卖高一点也没问题。
        3. 关于遥控器坏了以及遥控器是否可否购买备用的问题,我们可以看看能否再加一条单独的遥控器的链接去销售结合QA和差评我们就会发现有很多问题需要我们要去优化的。
        4. 得出这些结论之后,去跟工厂谈合作的时候就会有目的性,知道自己需要什么样的产品、这个产品需要解决什么样的问题
  1. 选品分析案例@Lancy石小苇
    1. 分析单个ASIN
      1. 分析目标
        1. 通过排名/评论分析它有需求
        2. 通过计算获悉产品有利润
      1. 分析维度:上架时间及长度、评价总数及每日平均数、根据留评率1%-3%或者工具获悉每日销量、大类排名、核算利润率
      2. 注意事项
        1. 参考有内容评论或者评分数量都可以
        2. 注意不要侵权
          1. 如果该商品有认证[ ]槛,也需考虑供应链是否满足以及对利润率的影响
          2. 最早评论时间能反映商品首次,上架时间
          3. 选品的成本核算很有必要
            毛利率核算参考公式:毛利率: = (销售额-成本) /销售额
            成本=生产/采购+头程+类目佣金+FBA仓储费+FBA配送费+折损+退换货
    1. 分析单个关键词下ASIN或小类BSR
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      1. 数据抓取:根据如下13项指标进行抓取
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      1. 根据已有数据补足辅助分析数据项
        1. 是否为最近一年上架的ASIN,通过最早上架时间/评论时间辅助判断
        2. 是否为亚马逊自营的ASIN,通过当前购物车持有者辅助判断
        3. 销售额粗略预估:Review*Price即评论数*当前售价
        4. 所属的价格区间:将当前售价划分至不同区间以便分析,如售价分布分散,建议使用0-5,5-10这样的区间进行划分
      1. 使用数据透视进行各维度分析
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      1. 结合6个维度进行选品判断
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    1. 精细化选品(也可以懒人分析,用Sorftime工具各如下维度做分析)
      1. 原则
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      1. 站点环境分析示例(需要爬数据去分析,比如卖家精灵,Sorftime,Eardata,JS任何你熟悉的工具采集。也可以根据你想要看的围度来分析)
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      1. 精细化选品站点环境分析所需要的数据
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      1. 站点环境分析图表所需要抓取的数据示例
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  1. 选品如何做出差异化@JUN
    1. 充分利用采集的信息来做选品或是产品升级
      1. 解决一个未解决的问题
      2. 提供高级的亚马逊的新版本
      3. 通过捆绑改善解决方案
    1. 差异化方法:
      1. 在亚马逊用产品主关键字来搜索,从销量,价格等信息来观察顾客对不同产品偏好
      2. 分析竞争对手的客户评论反馈,最有用的反馈往往来自二,三和四星级评论。有的评论可能会说:“我喜欢这种产品,但如果这个边缘不那么锋利就好了……”。还有,客户每次说“但是”,都是你可以发现改进产品的机会。
    1. 操作步骤:
      1. 解决一个未解决的问题
        示例:自拍环形灯
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        1. 观察客户的喜好。当我们在亚马逊上搜索“ selfie ring light”时,排名前列的产品的缩略图看起来是一样的。他们都有细细的铝制支架和三脚架腿。当市场上的同质化严重时,那就意味着有机会用差异化打破这种局面并脱颖而出!从销量上看,客户喜欢看起来更大的环形灯。这也许预示一个大的环形灯是更好的选品选择。
        2. 分析客户评论。进入这些竞争对手的listing看评论,我们发现最多的评论的不满是:
          1. 环形灯太小。
          2. 光线比预期的要暗淡得多,没有能够提供足够的光线以达到预期的效果。
          3. 脆弱的底座。这些三脚架很容易晃动,尤其在录制视频时会出问题。
          4. 没有桌面固定功能。
          5. 手机/相机固定不牢。现有的固定系统无法将相机和手机牢固地固定在适当的位置。许多这类产品根本无法安装专业相机。
        1. 得出一个可能差异化的思路
          1. 做一个具有更坚固底座的产品来做差异化策略
          2. 在主图上突出这种坚固底座就能非常直观的脱颖而出!这种针对消费者的痛点的卖点在缩略图中展示出来就能大幅提升点击率!!!
          3. 去阿里巴巴找到了一个模型,有如下特点
          4. 坚固耐用的底座
          5. 可以固定在桌子上
          6. 配有12英寸环形灯
          7. 可以固定手机和专业相机,看起来与大多数自拍环形灯明显不同
          8. 尚未在Amazon平台上销售
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      1. 提供更高级的,亚马逊市场上的新版本
        示例:袖珍显微镜
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        1. 观察客户的喜好。当我们在亚马逊上搜索“袖珍显微镜pocket microscope”时,该产品有两个主要版本:
          1. 将插头插入您的手机版本。它固定在桌子上。您通过手机连接信号线,即可通过应用程序查看放大的图像。
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          1. 手持版本。 这种类型的袖珍显微镜附带一个夹子,您可以在其中将手机的相机放在取景器上。
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        1. 分析客户评论
          1. 保持稳定和聚焦非常困难
          2. 手机夹不支持某些手机版本
          3. 如果有更好的产品能解决这些痛点和问题,市场是能够接受高溢价。
        1. 去阿里巴巴寻找更新款,发现
          1. 提供新颖的数字显示屏,无需使用手机。
          2. 从外观上看,它与目前的两种模型都不同,消费者看到这种新款式会有兴趣,点击率也会漂亮的多。
          3. 它可以是手持式的,但也可以连接底座。
          4. 这是一款高倍率的显微镜。它能呈现出更优的图像。
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      1. 通过捆绑改善现有产品
        示例:红外测温仪,疫情流行后的爆品,当然现在已经处于竞争极度激烈的状态。
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        1. 观察客户的喜好。
          1. 搜索“红外温度计”时,我们会看到极其相似的产品图片。同质化极其严重!
          2. 简约设计的温度计好像销售不错(右下)。而且价格也不便宜,即使最基本的版本也要30美元以上,所以我们很有可能也找类似风格的产品。
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        1. 分析客户评论
          1. 测量不准确。 客户进行温度测量,等待10分钟,然后再次进行温度测量,以得出截然不同的结果。 买家问:“这东西不可靠啊!能信得过么?”
          2. 没有存储解决方案。说明书上说红外温度计应该安全存放,但卖家都没提供一个盒子。
        1. 差异化解决方案:产品捆绑,在 “经常一起购买”部分提供捆绑销售。
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红海市场中还是能够挖掘出差异化蓝海产品,这些都是我们说的微创新

  1. 1688上选供应商@大崔
    1. 设置
      1. 在1688上输入你关键词,选择供应商模式。
      2. 如果你熟悉你的产品产业集中地,可以先筛选所在地区。 如果不熟悉,先不勾选这个,看看出来的工厂大多数是集中在哪个城市的,那么你就大致了解的这要产品集中在哪里了。
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为了更好选出优质的供应商,把实力商家勾选上、

    1. 操作
      1. 搜索结果大致有50页,耐心的把这50页看完。
      2. 找到适合工厂, 进去页面后,要分析:
        1. 快速分析展示图片,是不是你的目标款式?
        2. 快速辨别这个工厂名称,你有没有进去看个过?
        3. 快速看工厂成交量,实力等
        4. 还可以找相似工厂
      1. 进入工厂店铺页面后
        1. 浏览所有产品,(从销量降序,从新品发布降序,去挖掘你所想要的产品)
        2. 联系商家,加微信,说明你的意图,一般商家会愿意分享一些新品给你, 让他发展厅图片给你看,方便大致判断工厂规模。
        3. 熟悉之后实地拜访工厂,见过面和没有见过面 差距很大
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1688上的淘工厂模块
tgc.1688.com/?

      1. 可以发布需求。
      2. 可以直接输入关键词,筛选工厂
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亚马逊选品

选品之初就要仔细体会的原则

选品的起点:

分析个人有哪些优势

工厂供应商品及现有库存

外贸订单跟单商品

设计师设计的新款商品

拥有知识产权的商品

个人专业及兴趣爱好商品

分析市场的消费需求

亚马逊热销商品及潜力新品

大卖家上架的新品

新类目/新政策

当地文化/节假日

社交流行/时事新闻

亚马逊定律一,需要产品不断创新,给予创新者足够的收入及对应的尊严,所以创新远大于低价。

卖家已经上架了快两年了,很早就海派头程了,新卖家来了做着这个投入产出比极低的事情,得不偿失。因为此时空派不仅没利润,好不容易入仓,也大概率分不到什么销量

爆款倒推方法-关于选品

发现了一个持续售卖很多年的产品为主要元素

发现了一个最近刚刚兴起的流行元素,比如灯带、红鸟等为辅助元素

思考这两个元素是否可以结合

然后用能想到的一个或者几个关键词去亚马逊、谷歌、ETSY去搜索

发现了及其类似自己思路的产品,已经热卖了,可以尝试更换或者修改主要元素和辅助元素里的搭配要件的内容、包装、摆放等

把主要元素产品中的搭配要件分别去亚马逊店铺中调研做表格,把各要件销量提炼出来,并寻找销量靠前的配件作为自己主选配件

把销量靠前的主选配件与辅助元素搭配去验证找到还没有人做的组合类型

去拼多多和1688去找供应商

新品榜单减去侵权产品,同时一定结合谷歌趋势、几个头部卖家的产品趋势(排名,价格趋势),估算一下这个产品短期,长期怎样。

BSR榜单+对标竞品,找到刚冲进来的几个竞品,每天单量不一定很多,比如50单子左右就可以,看具体小类目。然后观察竟手是怎么打造产品的?图片、站外、review、关键词排名、广告排名等等

针对你比较熟悉的类目或者相关类目观察有没有选品机会,尤其是你的供货商是否还有其他的产品,拿供货商的产品做个选品调研寻找机会

随时跟踪你的主要竞争对手是否有上新品。找到三类的竞品:

一类是新上的卖家,每天观察、思考他的操作

一类是中层的卖家,每天也是观察他的操作,还有优化的方向

还有一类是大卖,这主要思考他是怎么保持这么多订单,还维持这么久

体积大的和3C类的新手尽量先别做

体积大的产品刷单,备货,头程等占用资金量巨大

3C类的产品退货,认证,竞品搞,打造难度,竞争环境等难度很大

选品操作粗谈一

开始选3~5个产品左右,每个产品发过去50个左右,成本控制在每个产品在3000~5000元人民币。

把1-2个有起来的趋势的产品作为主推。

没人能够做一款,爆一款,即使是大卖操盘也是做的选品成功率,比如总共测了10款,爆了两款成为主力款。

适合推广的产品

利润高于40%

关键词竞价低于1.5美金

拿货有门槛

复购率高

永远站在买家的角度思考,“我为什么买你的产品?”对着自己的竞品反思自己的产品,就可以确定自己的优化方向。

选品实操SOP

筛选标准制定(更多是根据经验自行设定)

单价:比如25美金~100美金最好

Rating:

比如数量低于300个(较少比较好达到,越多竞争越激烈)、

低于4分或者更低的,尝试改进的空间,有进入的机会

是否需要相关资质或者是否有侵权

季节性产品慎重选择

选品维度分析

获取行业数据

看BSR榜单,要每天去看BSR销量榜,知道什么产品卖的好

看新品排行榜

关注竞争对手的情况、以前站在哪个位置,现在在细分品类多少名,以便了解这个阶段哪个产品更好,他们在怎么做开发和升级迭代新品

点击该产品进入小类前100榜单,分析榜单前20排名情况,是否都能进入大类1万名(亚马逊上排名即销量,每个大类对应的市场容量也不同)

大致浏览前50的rating数量及得分,看是否容易达到,前20rating数量平均500以内的,比较蓝海,高于500的比较激烈,以及平均raing得分是否都在4.3以上,分数越高越难进入。这个数据仅供参考

分析是否都是自营卖家,如果都是自营的话那想进去也会难度高一些

以上几点都符合,就做一点小小的差异,避免同质化和竞争对手打价格战

分析同类产品前20名平均广告页数来判断竞争大小,广告页数小于30页,不激烈,30-40页有点激烈,40页以上激烈,广告页数越多竞争越激烈

分析产品大致利润

FBA计算器(美区为例)

sellercentral.amazon.com

看飙升榜,不是完全做精品,其实飙升榜也会找到一些流行的元素,因为既然是飙升榜,一定是近期飙升并且是市场需求最大的。如果一直跟踪飙升榜和销量排行榜,某一天里面突然间加了2个同类产品,后来有3个、5个、10个,那时候再去跟随市场会发现效果还是不错的。

看AMZ品牌分析功能

我们可以在品牌分析功能处获取亚马逊上所有的搜索词及其排名,了解最近亚马逊上的客户最近搜什么产品多,从搜索词反推回来去找到产品,这是从词反推回来找产品的逻辑。

找到核心词以外的关键词,那些是可能现在还没有被很强很专业的竞争对手已经占好坑位的词,可以很好地去打造这些词。

跑产业带选品。做的产品其实不一定很多,把这个行业里面的不错的供应商基本都跑完了,最后选择三家供应商合作,你就可能胜出。

使用第三方工具进行数据选品。

以Jungle scout工具为例,先确定大类,再设置不同维度的条件就会选出合适的产品。这些维度标准基本上就是我们的选品标准,(可以考虑高客单价,100美金以上的,比如家居类)

如果重新定义自己的品类,可以考虑

产品的品类属性会适合广大的市场需求量

可以很好获取流量这样一个品类

选择相对高客单价格的产品。

通过当地社媒选品@凌灵

“高仿”Etsy,Pinterest,Youtube,Facebook……等网站,或者说是组合需求得出来的产品。

手工类以etsy和pinterest为主,一款产品在上到AMZ之后没有大量竞争对手之前基本能持续霸占细分类目BSR一两年。

通过社媒开发产品。”创造”的产品跨平台售卖,满足市场已经有的需求。

操作的优势:

是根据当地人习惯和风格”创造”产品,更符合当地特色

解决了一些问题,满足了市场需求。

真正的对标本土,而不是盯着平台上国内竞争对手死磕,反而是错位竞争

结合供应链优势,一直走在微创新的前沿,行业里后面都是跟风的,能赚到最早的那一批钱

训练了独特的选品眼光

劣势:需要持续不断的上新品。

具体案例:

手工相册套装

通过逛Etsy,发现手工爱好者在制作手工相册的过程中,会用到各种装饰贴纸,各种配件工具比如切割器,剪刀,压花器,模具……然后就组合延伸出各种套装以及周边产品

初期就是单本,进货价RMB10~15,后期自己制作成本RMB5,AMZ上也都是不同款式的单本。

花园标志

逛抖音看到留学生视频里吐槽美国加拿大路上标志多,容易迷路。突然奇想,既然标志多,替换的频率也会很高

然后社媒查找出现款式最多的标志

早期AMZ上还没有卖的,只有独立站有,大概率是定制化比较强。于是google找到一家美国本土专门设计卖各种标志的公司,发现利润实在是高,仔细分析后锁定产品类目和关键词,并发现了一款标志。

谷歌趋势分析产品前景,部分产品改款改材质,还开发了更节约成本更美观的标志。爆起来之后还申请了版权专利

之后这一系列产品比如大选横幅旗帜,花园刀旗,门牌,宠物提醒牌,疫情

开学季纪念牌

返校季各种学生用品暴涨。在pinterest上发现一款记录学生第一次上学的牌子

发现需求后以最快的速度设计并上到AMZ,社媒上基本上是纯色款,我们做成了彩色填充款,新品一周时间后一天能出500+,虽然频繁加量生产,兴奋多于劳累。最后也是设计了一系列毕业的,生日的,宠物的拍照牌子

直播标识牌

在镜头前直观展示的就是数字牌【镜像的数字牌】,正好解决了直播的需求。

最初在Youtube上一个服装品牌的直播,博主手写的挂牌,一款一个号。开始关注博主用什么,考虑到直播刚兴起,于是查找了带货主播的需求,从而设计排版直播标识牌,直接上到AMZ,非常受直播用户的喜欢。

卖服饰和饰品的直播用户居多。从一个品牌到多个品牌矩阵,霸占早期市场

亚马逊站内选品:卖家大学@吕尧雨

在亚马逊卖家大学的后台输入“选品趋势点”并点击。

可以看到亚马目前已经对于各个品类帮助我们去做了一些全民趋势以及指南。

选择一个运动品类点击一下:

在报告中可以了解到这个类目相应的数据,整体的趋势,各个站点的销量情况,以及细分到具体的小的单品,他的推荐指数、竞争指数和热力指数。如下图:

这个数据是亚马逊官方处的报告,它是基于整个亚马逊市场内的数据的做的相应分析而得出的结论,应该是很有参考意义和价值的。作为市面上第三方平台的数据补充,也是很有意义的。而且现在每份报告的阅读量都还很少,也许知道这个选品途径的卖家朋友并不是很多

@Ericzhang 这篇文章分析方法思路流程完全可以借鉴,钉钉链接如下

dingtalk://dingtalkclient/page/link?url=https%3A%2F%2Fh5.dingtalk.com%2Fcircle%2FpostDetail.html%3Ftype%3D7%26postId%3D9340438987%26token%3Dbf030cfb544236634034cb7fcc033d1d&pc_slide=true

从分析竞争对手产品线@晴朗

cn.panjiva.com

在网站能看到这个美国公司A的进出口信息,供应商,货运提单信息等

结合谷歌搜素结果中关于该美国公司A的owner信息,来确认细节信息

确认了自行注册美国公司下单给中国公司的操作益处,很多公司会这样操作(注册境外公司下单给国内公司),这样操作可以省下很多物流费用

操作方法一:

谷歌搜索框输入某调研品牌,比如Anker innovations panjiva.com

点进去第一个词条,结果页面如下

点进去货运批次最多的那个词条,能看到anker客户POWER MOBILE LIFE LLC FANTASIA TRADING LLC,实际是其美国子公司

或者不知道的可以百度搜索

最近批次的提单10.12提单点进去,能看到该批次的货运产品,重量,以及港口等信息(可以大概分析出出货量和补货频次)

操作方法二:

在该输入Anker Innovations,选择货运信息

搜索结果如下

发现最近他们机器人吸尘器出货量挺大的,出货频繁。可以判断某调研目标公司的采购淡旺季,挖掘他的客户,挖掘他的供应商信息,挖掘他的货代?

分析行业数据,判断市场垄断程度(sorftime工具)

品牌垄断:如果说前100名有60%的链接基本是头部两三个品牌的话,这时候再想切进去相对是困难的。

自营垄断:如果发现亚马逊自营的占比非常高的话,也会有一定的问题,除非我们早期已经有一部分的listing占据了榜单位置

销量垄断:看前一百名的listing的销量占比,前三listing的销量占比超过60%的话,后面的产品基本上很难获取到一个好的流量,这对于我们打造新产品是非常不利的

选品时获取关键词的8种途径

通过行业选产品,同样的我们也可以通过关键词反推的方式来去选择产品,我们需要找到和产品相关的全部关键词,

图片搜索,用谷歌翻译或者百度翻译查找产品关键词不一定准确,把产品图片放在谷歌或者必应图片上搜索,搜索引擎会出来很多类似的图片及这些图片所在的网站,一般都是当地的网站,我们从这些网页里就能发现当地人是如何描述这些产品的,就能找到这些产品的关键词

反查同行也是获取关键词很常用的方法,了解竞争对手的关键词是什么,再从关键词里发现消费者关注的属性。可以用亿数通工具反查ASIN,它不仅可以查到竞品listing的收录词,还可以看到竞品在这些收录词下的广告排名和自然排名。

亚马逊下拉框弹出来的词也可以用来选品。下拉框出现的词是客户经常搜索的词,从这些词可以了解到客户会关注产品的哪些属性。

看搜索量和结果量确定“市场竞争度”

正如我们在选行业的时候,要了解是否有出现品牌垄断、自营垄断和销量垄断等情况来判定是否要进入该行业一样,从关键词反推找产品时,我们也会了解这个关键词的竞争指数来判断市场需求与竞争激烈程度,以此判定是否要开发该产品。

在收集关键词后,我们会收集这些关键词的搜索量与结果量,再去算出关键词的竞争指数。一般关键词工具都只提供搜索量这个数据,结果量需到亚马逊前台上自己去查询,然后再计算得出竞争指数,亿数通就会直接展示这三个数据,所以使用亿数通反查ASIN的话,一来可以获得这个产品的收录词,二来还可以直接获得搜索量和竞争指数这两个重要数据

市场竞争度估算

竞争度=月度搜索量/在售listing数量

选出的产品分析的产品核心关键词3-5个,竞争度小于10竞争激烈,竞争度大于10竞争不激烈,竞争度大于100的词非常蓝海

月度搜索量去卖家精灵输入关键词可以看到月度搜索量

在售lisitng去前台搜索框输入关键词可以看到over多少results,可以大致做个参考。最精确的是去后台登录新品位置查看

从关键词的搜索量,我们可以预估产品的市场需求,搜索量越大,我们认定产品的市场需求越大;而竞争指数可以帮助我们判断市场的竞争程度,竞争指数越大,代表越供不应求,进入该市场就越有机会。

竞争指数不能单一查看,还要结合搜索量一起查看,当搜索量低时,代表市场需求也低,此时即使竞争指数再大,也是需要谨慎开发的竞争

指数指标不仅可以指导新品开发工作,也可以协助运营更好提升推广效益。搜索量差不多的两个词,可以选竞争指数高的那个词,因为他的竞争激烈程度不高。

预估整体市场容量

通过关键词的搜索量预估一下市场需求,还可以通过TOP100的销量来了解整体的市场容量。当我们选市场的时候,一定要选市场容量足够大的行业

可以看两年周期的市场容量图,如上图是逐步推高的趋势,说明是朝阳行业,可以考虑进入

点击 Chrome 插件 H10 查看市场情况

sales 月销量,不一定精准,仅做参考,和 JS 数据差不多

review count 看 bs 前 50 里大概的评论数量,过万评论的产品很多,基本就说明是一个红海的产品了

review relocity 每月评论增长数量,有减少说明是出现了变体拆分

creation date 上架日期,看 bs 前 50 里有多少是新产品

了解产品上架时间:这个维度很重要,当你看了很多数据后觉得这个行业不错之后,可是你发现这品类里面近半年都没有其他的竞争对手能够把产品打进去,那这个类目可能已经被一两家大卖盯紧了,或者说已经很难去撼动了

平均市场价格反推产品成本及备货成本

接下来需要算一下我们的产品需要控制在多少成本下并且在该成本下价格是否具有竞争优势。

先在1688了解产品的大概行情,根据产品的成本和体积重量来推算出预估售价。

有一个表格,当输入产品成本和体积重量后,它会自动计算头程物流费用和配送费用,以及我们已经设定了固定的税费、测评、广告等费用占比,当设置了利润率后,表格就会自动计算出产品的售价,然后我们再看此售价在TOP100里是否有价格优势

不同的产品线利润的要求不一样,做研发的产品毛利要至少35%以上,因为这里面我们预估了10%~15%的广告或者是测评的费用。这个是一个价格推算,推算出来发现我们的价格目标是价是在10~50美金的,并且要符合这样的一个利润标准,这样基本就可以确认某个价格是否可以打造了

关于成本:选品的成本核算很有必要

毛利率核算参考公式:毛利率: = (销售额-成本) /销售额

成本=生产/采购+头程+类目佣金+FBA仓储费+FBA配送费+折损+退换货

一般说的成本指的是每一款产品(单个SKU) 的成本,不计算公司层面的房租,人员,水电燃气等等费用。

生产及采购成本除采购价外,也包括商品包装及标签费用,以及从厂家到国内仓库的运费。

头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用,建议核算到每公斤。

类目佣金并不是所有类目都是15%, 且存在最低佣金1美金,例如售价为5美金,实际佣金仍为1美金。

FBA配送及 仓储费用的详细参数表格访问gs. amazon. cn获取各站点的FBA计算表格。

仓储费根据库存周转周期合理计算, 一般可计算3-6个月仓储费。

折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损,一般在1%-5%, 运营期间可根据实际销售数据更新。

服装等退换率超过1 0%及以上的品类,需要增加核算退换货产生的额外费用

营销费用包括广告优惠券、deal等促销不在毛利率内,需要合理控制。

还需要评估合规要求和侵权风险,商品认证,知识产权等需要联系供应商获取或者自行认证,且计算相应资金和时间成本。

分析行业及竞品评论预估竞争情况

接下来再从评论数量和评分情况了解行业竞争情况。我们会看top100产品的评论数和平均评分情况来判断竞争情况。

当行业的平均评论数量越多, 代表竞争越大

平均星级越高,产品优化的概率越低

而星级越低,退货率会比较高,如果可以做到产品改良,此产品也会是不错的机会

评论数只是一个参考指标,当产品本身足够好,评分较高时,这个产品广告打起来销量不错,转化率不错,也会卖的越来越好的,随之评论数也会逐渐增加

评分星级是更重要的指标,我们要注重的不单单是产品的评价数量,更是产品本身评价的分数

预估行业未来发展趋势

分析竞品历史销售情况

接下来我们还要看这个行业的产品的发展趋势,因为了解这个趋势才能指导我们在最好的时机进入这个行业里

利用keepa等插件工具查看竞争对手的打法或者营销逻辑。我们会关注竞品的历史价格、Review数和BSR排名,来研究他们目前的售价是否是正常的,是否只是短时间为了冲排名而降价销售、或者大量增加Review数,从而判断该竞品的发展趋势是正常的还是异常的

分析热销趋势(淡旺季、生命周期、开发时间)

通过工具看产品的历史销量情况和关键词在过去几年的搜索趋势,从这两个维度来综合判断产品的淡旺季情况。

新人不要过多的选择淡旺季太明显的产品去做,建议挑选全季节的产品,备货也会相对简单很多

做季节性产品也有一个优势,那就是一旦咱们做好之后,季节性又是一个门槛,因为大部分人不会在淡季进来,他们进来的时机或早或晚都不利于产品的打造,当我们在供应链管理或者交期或者打造节奏感方面很强的时候,我们就能狠狠的把握好这两三个月的旺季时间

确定产品热销款式

高效批量抓取文案

落实产品款式时需要分析很多产品的文案、评论、QA、变体等数据

用到一些爬虫工具,比如八爪鱼,webscraper插件,火车头浏览器等工具,把品类里面的前100名产品的相关数据全部抓取下来分析

通过Listing文案分析热销款式

数据抓取下来后对数据进行初步处理,比如在分析热销款式时,我们就需通过产品的文案备注清楚产品的款式,再通过EXCEL的数据透视,找出所有热销的属性和款式。如上图,我们可以看到防水、44个按钮、24个按钮的、40个按钮的,这四种属性的销量是最高的;同时也了解到RGB、冷白、暖白这三种颜色属性中,RBG的销量是最高的。

让市场告诉我们什么需求量最大,市场上实际卖的人多不多,这样可以帮助我们分析市场上的热销属性

找到 10 个以上的竞争对手 listing,在 BS 榜单里找你的竞争对标产品

用工具看完这个类目的基本情况后,确定自己的目标,你想做到这个类目下的多少排名,它对应的销量是多少。 比如你的目标是日销 100 单,对应的这个类目下同等销量的排名是 40 名,然后挨个分析研究这个排名区域的产品,第尤其 20 – 30 名的产品。

找到此类目的 new release 榜单,查看同时在 best seller和new release

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