【原创:亚马逊CPC广告从0-100】连载三、亚马逊广告基础知识

亚马逊7个月前更新 张3Phone
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亚马逊广告基础知识【原创:亚马逊CPC广告从0-100】连载三、亚马逊广告基础知识 

大家好,我是跨境匹夫!今天与大家更新的是第三节,亚马逊广告的基础知识,请认真阅读!如果遇到不明白的地方或有不同的见解,请留言我们一起讨论,谢谢!

 

一、亚马逊广告如何收费?

1、收费模式:

  • PPC-Pay per Click

2、触发机制:

  • 同一时间段内(7天内),一个UV(unique visitor)登录过买家账户的电脑,对同一个广告的同1个搜索词点击多次算1次付费点击。
  • 同一时间段内(7天内),一个UV(unique visitor)登录过买家账户的电脑,对同一个广告的2个不同搜索词点击一次算2次付费点击。

 

二、亚马逊展示位置及排名原理

1、四大广告流量入口

1.1 PC端

  • PC端自然搜索广告位
  • PC端关联广告位

1.2 移动端

  • 移动端自然搜索广告位
  • 移动端关联广告位

 

2、关联流量入口

2.1 触发机制

  • 只要客户搜索词是你所覆盖到的广告词,那么该搜索词下所有关联广告位都会出现你的产品。
  • 关联广告流量入口是一个曝光量非常大的地方
  • 只要我们的投放词是核心关键词,那么在任何竞争对手的关联流量位置都有我们的广告位

 

3、广告位置排名机制

3.1 搜索广告位排名机制

  • 广告质量得分越高,排名越靠前。

3.2 关联广告位排名机制

  • 理论上跟搜索广告位排名一致。但是有存在内部CTR,CR等不同,会有新的变动。

3.3 移动端广告位排名机制

  • 大致跟PC端类似,由于系统的兼容性以及质量得分的不同,导致略有差别。

 

三、广告位与曝光率直接的关系

1、产品属性集中的曝光量

1.1 第一页100%曝光

  • 第一页排名第一、第二位置的点击量总和高达66%

1.2 第二页30%曝光

 

2、产品属性分散的曝光量

2.1 第一页100%曝光

  • 第一页排名第一、第二位置的点击量总和高达66%

2.2 第二页58%曝光

2.3 第三页17%曝光

 

3、关于广告报表和后台的点击率

  • 广告曝光来自PC端的搜索位、关联位和移动端的搜索位、关联位,那么广告报表和后台的点击率就是这四个位置的总点击率,所以报表和后台的点击率参考意义不大。

 

四、影响亚马逊广告的因素有哪些?

1、广告排名得分

1.1 广告排名得分=广告出价 X 广告质量得分

1.2 实际点击扣费=下一位广告排名得分 / 你的广告质量得分 + 0.01

【原创:亚马逊CPC广告从0-100】连载三、亚马逊广告基础知识

 

2、广告质量得分

2.1 广告质量得分根据广告计划、广告组、关键词的质量得分计算;

2.2 影响广告质量得分的因素

  • 要有购物车
  • 广告质量得分=转化率+点击率+广告历史表现+类目节点+相关度

 

转化率+点击率:自然转化率和点击率,广告转化率和点击率都需要做好

广告历史表现:出现断货情况,对广告历史表现的影响特别大,怎么办呢?

  • 一旦断货,广告质量得分和广告排名得分就会受到影响
  • 一旦断货,广告出价和预算都要降下来,等货入仓后再逐步提高出价和预算

类目节点:一定要放对

  • 自动广告特别明显,流量会投放到各个类目里。
  • 广告会有类目投放,Display广告也会有类目投放

相关度:一定要重视

如果相关度不高,广告的表现就很差

 

相关度的三层含义:

  • 搜索词和投放词的相关度,
  • 投放词和产品页面里埋入的关键词之间的相关度
  • 搜索词和产品页面里埋入的关键词之间的相关度(比如品牌词)

 

五、投放亚马逊广告的核心思维

1、电商基本公式

  • 曝光量 * 点击率 = 点击量
  • 点击量 * 转化率 = 订单数

 

2、流量质量

  • 由于搜索词不同,关联位置不同,推荐位置不同,都会影响流量质量,流量质量也是影响转化率的一个重要因素。
  • 质量差的流量会拉低整体转化率,质量高的流量会提高整体转化率。

 

广告里面哪个指标会影响流量质量?—曝光

  • 精准曝光
  • 无效曝光

 

广告的核心思维:

在做好 Listing 转化(刷单)的情况下,最大范围覆盖精准流量(用投放词),最大范围的排除无效流量,占领点击率高的广告位(做好广告的出价、加倍竞价、动态竞价),首页第一位),不好的词控制曝光。

 

六、广告投入产出比公式的妙用

1、什么是ACOS?

ACOS可以理解为广告投入占广告产生的销售额的比例。

ACOS = 广告花费 / 广告销售金额 * 100%

广告花费 =点击量 * 点击均价

广告销售额 = 点击量 * 转化率 * 客单价

 

得出 ACOS = 点击均价 / (转化率 * 客单价)

而 点击量 = 曝光量 * 点击率

所以得出 ACOS = 点击均价 /(转化率 * 客单价)

  • 提高点击量的方法:提高曝光量 或 提高点击率
  • 提高曝光量的方法:提高广告预算

 

2、ACOS 公式的妙用

2.1 知道客单价、关键词的转化率、毛利率,可以快速预估出理想的点击均价,确定优化方向;

  • ACOS = 点击均价 /(转化率 * 客单价)
  • 点击均价 = ACOS * 转化率 * 客单价
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答案是:1.2

 

2.2 知道客单价、毛利率、点击均价,并且点击均价在无法优化的情况下,也可以快速的预估出我们可以接受的最低的关键词转化率,并和我们实际的转化率进行对比,来确定优化方向。

  • ACOS = 点击均价 /(转化率 * 客单价)
  • 转化率 = 点击均价 /(ACOS * 客单价)
【原创:亚马逊CPC广告从0-100】连载三、亚马逊广告基础知识

 

答案是:7%

 

3、容易被忽视的影响ACOS的因素

点击量

3.1 什么决定点击量?

  • 广告投入
  • 广告投入和广告预算的关系:广告预算约等于广告投入 = 点击量 * 单次点击均价
  • 换句话说,我需要多少点击量,就知道需要多少广告预算了。那么,需要多少点击量应该怎么算呢?

3.2 点击量受什么影响?

  • 点击量 = 期望通过广告获取的订单数 / 广告的平均转化率
  • 当预算<=订单数 * 客单价 * 利润率,则说明广告部分有盈利
  • 预算给的越少,亚马逊给的流量越精准
  • 每次加预算的时候不要超过20%,因为亚马逊会针对你每次的广告预算建立一个数据模型,如果你的预算加价过高,则超出了亚马逊的数据模型范围,会重新导入一些流量进来,则可能会导入一些无效流量来重新计算数据模型,并且ACOS会过高。

3.3 正确的预算设置要考虑的5个因素:

  • 你的关键词的竞争情况,即单次点击均价
  • 你的广告的平均转化率
  • 你期望通过广告获取的订单数
  • 你的利润率
  • 你的客单价

 

举例说明

  • 产品客单价为:25美元
  • 利润率:30%
  • 单次点击均价:1美元
  • 广告平均转化率:15%
  • 期望通过广告获得的订单数:100单

 

求预算:?

  • 第一步、先求点击量:100 / 15% =667
  • 第二步、求广告投入:667 * 1 = 667
  • 核算利润:100 * 25 * 30% = 750,假如利润小于预算,说明亏损;侧面说明转化率过低,或者单次点击均价过高;或者客单价过低,需要优化;

 

4 如何降低ACOS?

  • 提高转化率
  • 投长尾词
  • 降低点击均价
  • 提高点击率
  • 提高客单价
  • 提高质量得分
  • 排除无效流量
  • 增加预算

 

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